现任商务部长王文涛毕业复旦大学哲学系哲学专业，2005年至2020年15年的时间里，历任上海市松江区副区长，云南省昆明市市长，上海市黄浦区区长、区委书记、南昌市委书记、济南市委书记、黑龙江省省长等职。

从南到北，不分大小城市，不分地域差别，都要积极招商！本文收录了王文涛在济南市委书记任职期间总结的29条招商引资“哲思”，以期为各地方招商引资工作人员提供宝贵的经验和启发。（招商洞察编者按）

01

让好的企业有好的资源

得到好的发展

资源是有限的，特别是土地资源。同样的资源，我们给了好的企业，产出就会更高。举个例子，像美的这样好的企业到高新区来，土地得到了保证，企业加大投入，可能生产的是一个产品，带动的却是一个产业。

再如我在昆明工作时引进的光电子产业基地一期项目，初期投资就有14个亿，随着不断的投入，产出可能达到100亿以上。当初经开区已经有很多有意向的项目了，但只有450亩土地，我就对经开区的负责同志讲，一定要留住这450亩地，留给好的企业、好的项目，现在我们也给“长城”项目留了地。

我们就是要把这些好的资源给好的企业，让他得到好的发展。这就体现了政府的引导，也体现了我们对好企业扶优扶强。自然，对中小企业同样也要重视，国际市场80%以上的企业是中小企业，就业这些问题都是中小企业创造的。所以，我们要一手抓扶优扶强，一手抓中小企业的扶持，必须要作出承诺，我们才能给予一些优惠政策和好的资源。

02

树立“吃亏是福”的观念

我们一定要想明白，现在面临的是市场经济，可能这些企业进来，要价比较高，条件比较苛刻，但我们要看到，不给他条件，他就走了，不到这里来了。

所以，得给他们一些优惠政策。可能吃亏了，但这并不是我们要吃亏，是由市场经济决定的。那么多外资企业来中国发展，就是占了我们廉价劳动力和税收优惠的便宜。如果我们老是想到“吃亏”，那就放不开了。

特别是现在经济一体化、全球化，不给这些条件，人家就到越南或马来西亚去投资了。我专门研究过越南的招商引资条件，比我们国家的还优惠。资本都是逐利的，这些企业当然是冲着优惠而来的，所以，我们不能光看自己口袋里怎么样，要看到周边的行情，大家都这么干、都优惠，门槛高了，商务成本高了，这些企业就不一定到来了。但我们也不要怕，人家是捧着钱来的，钱扔到这里，我们绝对不会吃亏。

03

讲求“三个平衡”

尽管“吃亏是福”，但我们要会算大账。对有些项目，局部不能平衡的，整体来平衡；短期不能平衡的，长期来平衡;静态不能平衡的，动态来平衡。作为地方政府，我们是可以做到平衡的。

凡是投入都有产出，在这个投入上我们给企业的条件好一点，可能这个项目不能平衡、局部不能平衡、静态不能平衡，但放在长期、放在动态、放在全局肯定能够平衡。比如美的项目，我们给了一些优惠，但如果以此把我们的产业带动起来，把配套项目或产业带动起来了，那么我们在美的上的优惠条件就可以从其他配套企业寻找回来。所以，应把这些放在一个更高更广阔的平台来算大账。

我以前曾经做过一个项目，总投资100亿美元，是国内目前最大的，当时我们给的条件非常优惠。但由于投资者是业界的领袖，他来以后，配套企业都跟着来了，其他外围企业和相关企业跟着来了，产业链就形成了，产业快速集聚，改变了当时上海与江苏在芯片产业中的格局，甚至对全国的格局都产生了影响。通俗地讲，这也就是“放水养鱼”。

04

政府的目标与企业的目标是不同的

企业一般以追求利润为最大目标，政府则要考虑税收和就业。东川再就业特区，就是实行零税收，目的就是为了解决就业。企业赚了利润才是对社会作了最大的贡献，赚不到利润，解决就业也是不长久的，就业和税收是政府考虑的事。我们就是要把企业能够赚到利润、能够生存下去，作为对社会最大的贡献。

最近，市委常委会讨论加大对北部五县区的扶持力度，其中有一条力度很大，就是对新增的地方税收实得部分实行“五免五减半”，地方几乎相当于没有税收。之所以制定这样的政策，是考虑到，如果不给投资者税收优惠，人家就不会来，不来就什么都没有了，我们的扶持和发展也就无法落到实处。投资者来了，当前我们可以解决就业，几年以后税收也就来了。

05

克服“肥水不外流”

“肥水不外流”是保护落后，甚至会滋生腐败。我们应该让市场来配置资源，体现公平、公正、公开，对外来企业应该一视同仁。很多暗箱操作，都是打着“肥水不外流”的旗号，甚至可能制造腐败。把事情给自己的企业做， 但企业没好好做。就像小孩成长一样，在温室里面是长不成才的，企业没有在市场经济中搏击、冲击，也是不行的。

我们的招商引资为什么上不去，就是因为很多好的项目舍不得拿出来，觉得我们自己可以干，想自己来干。这不行，应该都拿出来，自己可以干，别人也可以干，到底由谁干，让市场说了算，让实力说了算。这样我们的市场才开放。

不要非要保护我们自己的企业， 其实保护他们更不利于他们的成长，最后还是要由政府来收拾烂摊子。我们也希望我们的企业发展得好，但是企业不在市场风浪里搏击，永远是长不大的。

06

坚持 “两个一定要”

对投资项目，凡是能够进入市场的、能够市场化运作的，一定要坚持市场化;凡是有两个以上竞争者的，一定要实行公开、公平、公正的招投标，这样我们市场的开放程度才会大。

要做到“两个一定要”，关键是要尽快把项目信息披露和发布出去。这一点，我们做得很不够。有外地的投资者专门给我写信，反映网络上找不到我们的投资信息，市信息办要抓紧做好项目信息的网上发布工作。同时，我们还要定期和一些企业召开座谈会，及时发布有关投资项目信息。 

07

出价最高的不一定是最好的

我们在招商引资中、在经营城市中，是经营城市，而不是出卖城市，不能认为把城市的地叫得越高越好。我们得把拥有好的资源、好的品牌、有实力的企业引进来，特别是房地产企业。我们要建设成一个最适宜人类居住的城市，需要一些好的企业来打造。政府出规划，但建设还是要靠企业。从某种意义上，企业拿出什么样的产品，就决定着什么样的城市面貌。

因此，在招商引资中，我们不能光听企业自己的宣传，要通过网络、银行等多种渠道，了解和查验企业的真实情况，弄清企业真正的资质、水平和实力。要讲求机会成本，让最好、最适合的企业来开发建设我们的城市，这样，我们的城市 建设和发展才会更快更好。

08

让人赚钱的地方

就是投资环境好的地方

我们一直强调要改善投资环境，怎么来衡量，就是要让人能够赚钱，心情愉快，而不是投机取巧，这就是最好的投资环境。能够让企业赚 钱，才会有更多的人来投资，才会有人气，才会有财气。

比如在台湾机电公会评选的大陆最值得投资的地区中，浙江萧山连续两年蝉联榜首。一个关键的因素，就是因为投资企业在萧山的盈利分值最高。企业家来了都是为了赚钱，不是来做慈善的。创造一个能够盈利的投资环境，才是对投资者最大的吸引。我们一定要明白这一点，真正地解放思想，努力使我们这里成为企业家最能赚钱的地方。

09

敢于和企业家交朋友

我们要让企业家放心来投资，关键是消除他们的害怕心理。很多企业家来考察，都希望和市里的领导见见面。因为只要见到领导，他们就会感到安心和放心，心里也就踏实了。如果我们连朋友都不敢跟他们交，他们是不敢把钱投在这里的。我们不要怕，要敢于和企业家交朋友，不跟企业家交朋友，不跟他们交谈，生意怎么来? 生意就是谈出来的。

我们的政策是根据需求制定的，需求来源于企业，很多需求就是在交谈的时候反馈出来的。通过交朋友，可以沟通信息，根据企业家的需求调整我们的政策。当然，大家可能觉得跟企业家交往容易犯错误。但我们有党的标尺，只要我们坚决守住 “红线”和“高压线”，这样就可以了。具体来说，就是要“抓两头、放中间”。“抓两头”，就是要抓好招商接待、抓好落地推进。“放中间”，就是项目的操作实施，要按照公开、公平、公正的原则， 通过市场来进行，这样就可以避免犯错误了。

10

政治永远是和经济结合的

企业要跟着政府走，政府带着企业走。有些资本主义国家，政治代表团和商务代表团，都是合在一起出访的。我们的老朋友瑞士苏黎世前市长瓦格纳先生， 每次来都向我们推荐他们的企业。我在许多场合，也经常抓住机会，推荐我们的产品，比如云烟、云药、花卉、精油等等。我就觉得，作为企业责任推荐我们自己企业的产品。

昆明搞新城开发时，本地的企业敏感度不大，但浙江、广东等地的很多企业非常敏感，规划公示后，立即赶到昆明，洽谈投资意向。我希望在呈贡新城建设、空港经济区建设和东川特区建设中，我们的企业跟着政府的发展思路走，这样，就会有最大的利润，最小的风险。

11

非禁即入

去年我们跟随省党政代表团到温州考察，温 州就讲到了 “非禁即入”的观点。我们的所有市场都要开放，只要没有禁止的都可以进入。有些事情本来就难办，请示后反而更难办了。只要符合 “三个有利于”，只要国家没有明令禁止的就可以做。我们研究政策，不要只研究什么不可以做，还要倒过来研究，除了不可以做的之外，还有什么可以做。

12

少琢磨人，多琢磨事

做到外圆内方

市场经济外部需要“圆”，但我们内部必须“正”。要跟企业交朋友，要非禁即入，要解放思想，这些都要求少琢磨人，多琢磨事，有些问题不 要议论、不准议论。但实际上，现在有些同志对很多东西还没有看明白，就开始议论。

比如某位干部跟企业家交朋友，马上就有 人说他傍大款，这样一扣帽子、一议论，干部就不敢动了，还怎么招商引资。其实，傍大款换个名词不也可以叫做“扶优扶强”吗? 因此，对这些似是而非的观点，大家要少议论，要真正把发展放在第一位，想发展、促发展，不要老是去议论。

13

不能急功近利，要细水长流

人们常说，做人比做事重要，招商引资中也应该这样，做朋友比做生意更重要，要多交一些朋友，广交一些朋友，不能急功近利。光靠招待几顿饭，企业是不会轻易来投资的。

企业考察之后，我们应该把工作做得再细致一些，建立一个客户档案，经常打个电话问候一声，逢年过节发个贺卡，生日的时候还可以发贺信等等。要跟企业家交朋友， 让他们了解我们，了解我们的干部，了解我们的人品，觉得我们可信可靠。

有些工作还要做得更细致一些。要加强跟踪，我们现 在就是缺少跟踪，特别是没有后期跟踪，企业家来了就是请吃饭，每次都没有新的进展。市投资促进局和各县 (市)区要建立外商投资客户档案，通过传真、电子邮件等方式不断推进，把工作做细做实。有些工作是很专业细致、又讲艺术性的，比如接待，必须有这方面的专业人才。

14

明确优势，准确定位

在招商引资工作中首先要有正确的定位和方向，搞清自己想要什么、能要什么，才会事半功倍。我们都想要高科技，那不现实，都想要大企业，也不现实。到我 这里来投资的，很多就是看中了我们的优势。各县 (市)区的发展，都要突出自己的优势吸引外商投资，让外商来得有理由。

比如东川招商引资，就要突出铜的优势，凡是跟铜相关的、由铜衍生的、用铜加工的，发展起来就比较快。但如果想搞信息产业， 就可能会慢一些。所以，招商引资要有针对性，明确主题，正确定位后再去招商。如我们对美的集团后续招商项目，就是看中了他们的产业链和配套企业。现在很多企业来云南和昆明投资，就是看中了云南生物资源丰富，这是我们的优势。

15

永远不说“不”

沿海地区有一个经验，就是永远不许对企业说“不”，我认为很值得我们学习借鉴。最简单的是说“不”，最无能的也是说“不”。尤其是招商引资的前置部门，更不能对企业轻易说“不”。工作人员轻轻的一个“不”字，就可能把一个企业挡在了外面，也就把就业和税收挡在了外面。

在实际工作中，要仔细分析企业的要求。多想有没有其他变通的方法可以解决，可以先把企业的要求接下来，然后多想办法、多研究，看看政策以外有没有其他好的办法。

就好像一个成功的营业员，如果没有顾客需要的商品，他会竭力向顾客推荐其他的商品。有句话说得好，“资源有限，创意无限”。比如以前我们谁都没有想到会有出口加工区，现在却越来越发达了，还有物流保税区，区港联动，每年都会出新东西。

16

“三个集中”

以前所说的“三个集中”，就是在发展中， 要注意工业向园区集中，特别向国家级、省级园区集中，不能走“村村冒烟”的路;农业要向规模经营集中;农民住宅要向城镇集中。现在提出了新的“三个集中”，就是工业要集中，产业要集聚，土地要集约。 

17

端正对企业的态度

政府对企业是四句话:你发展我鼓励，你困难我解决，你发财我高兴，你破产我惋惜。政府不要过多地直接参与企业的经济活动，关键是要营造一个良好的发展环境，搭建一个宽松的平台。

18

只求所在，不求所有

对我们政府来讲，不管是国资、外资，还是国营、民营，都是一样的，只要在我们这里纳税，就是我们自己的企业。我们所有的政策都是一视同仁的，所有的市场都是开放的，所有的竞争都是公平的。

19

发展是有成本的

我们一定要意识到，引进项目的产出可能比以后治理这个项目的成本会少得多。最近我在松华坝调研时就提出，每一次的污染都是以发展和致富的良好愿望开始的， 但发展是有成本的，我们不能不计发展成本。在没有能力协调好保护与发展的关系时，保护就是第一要务。

当然，最好是在保护中发展，在发展中保护，但毕竟保护和发展是一对矛盾，在不可调和的时候，说必须抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。松华坝的主要矛盾和矛盾的主要方面就是保护好水源，保护就要控制，控制就要限制。因此，我们要牢记发展是有成本的，是有代价的， 在引进项目时首先要算笔账，充分考虑将来治理可能要花的成本，不要在将来后悔。

20

不是没有土地，只是没有好的项目

中央宏观调控采取冷热兼治的原则，对西部地区是有倾斜的。只要我有好的项目， 就一定可以落得下来，关键是项目要好、要过硬。这里我强调， 一定要让好的项目在我市落下来，各部门必须予以全力保证。

21

招商引资如何突破? 

从我们自身来看，无论是推动一、二、三产业协调发展，还是补齐外向型经济和县域经济等短板，最根本的是要增加固定资产投资，而增加投资的重要途径就是招商引资。

我们要坚持问题导向，解放思想、创新思路，牢固树立招商引资是经济工作生命线的观念，以改革思维推动招商引资工作取得重大突破。改革思维推动招商引资工作，要着力在招商引资的体制、机制、政策、考核上实现突破。

22

招商引资体制怎么办?

在体制上，要按照 “专业机构、专业队伍、力量集中、上下统一、权力下放”的思路，推进招商引资体制改革，研究建立市级和县区上下一致的专门招商机构， 让专业招商部门集中力量抓招商引资，切实解决对内对外招商机构分设、县区机构不一等问题。

23

招商引资机制怎么办? 

在机制上，要积极探索创新，选择部分园区试点“企业化管理、市场化运作”的招商引资新机制，探索实行招商人员收入与招商业绩挂钩，充分调动基层招商人员的招商引资积极性。

24

招商引资政策怎么办? 

在政策上，要建立涉及好项目、大项目的市级决策机制，研究建立产业发展引导基金，确保土地指标、资金扶持等向好项目、大项目聚焦，推动重大项目的落地发展。

25

招商引资考核怎么办? 

在考核上，要充分发挥考核“指挥棒”作用，把在招商引资、项目建设、征收拆迁中的表现作为锻炼干部、考察干部、选拔干部的重要参考依据。 

26

招商引资怎么应对竞争? 

推动招商引资工作难免会遇到同质化竞争。要通过政府引导和市场主导，避免招商引资恶性竞争，鼓励不同区域发展特色经济。要研究完善产业用地政策，充分保障实体经济特别是战略性新兴产业用地。要建立招商引资信息报送和上下联动机制，及时解决遇到的问题，确保大项目、好项目留得住、落得下。

27

招商引资队伍怎么建? 

按照“市场化运行、企业化管理”的模式，选调一批优秀干部，选聘一批高素质专业人才，组建专业招商队伍，制定市场化的绩效激励政策，集中人财物力专攻招商。

要加强招商引资队伍建设，坚定不移地抓大项目、好项 目。要理性对待企业的合理流动，进一步完善税源合理流动补偿 机制，避免项目建设的同质化竞争。坚持“抓两头、放中间”， 所谓抓两头就是一方面要走出去把企业请进来，另一方面要服务好已落地的企业;放中间就是放开谈判过程，项目用地、优惠政策等交给专业人士、专业部门去洽谈，按照规定程序办事，让市场发挥资源配置的决定性作用。

28

招商引资怎么做好产业链招商?

要围绕龙头企业以商招商，拉长产业链条，形成产业集聚，做大产业集群。要实行产业链招商，对重点产业进行细分，研判在其产业链当中，哪一段是国际上正在转移的，哪一段是国内先进地区正在转移的，哪一段又是适合本地发展的，以此来寻找产业链上的世界500强企业和国内领先企业，进行有针对性的小分队、敲门式招商。

要让经济更高更快地发展，招商引资的作用不言而喻。与全国先进城市相比，我们发展规模还不够大、大企业还不够多、产业集群聚集度还不够高。对此，要加强产业链招商、培育龙头企业、打造千亿元产业集群等方面进一步加大工作力度。

29

经济铁三角：项目导向、招商引资、环境营造

通过项目导向、招商引资、环境营造实施开放战略、融合战略、聚焦战略。抓好三大战略，就要合理谋划实施途径，具体说有三个途径，即项目导向、招商引资、环境营造。

项目导向，就是把抓项目作为经济工作的出发点和落脚点，搞好项目引进、项目推进和后续服务，使项目落地、投产、见效。项目导向还必须落实到考核上，要坚持项目建设观摩活动，当场打分、当场公布、当场传导压力，将打分的结果作为年终考核依据。招商引资，就是要把 招商引资工作作为发展的生命线贯穿始终，不断创新体制机制、 转变招商方式、改变招商方法、加强招商力量，激励招商部门和人员发扬“走遍千山万水、说尽千言万语、想尽千方百计、尝遍千辛万苦”的精神，在招商引资上实现大的突破。

环境营造，就是要抓好法治、人文、政策、生态环境。要进一步简政放权，重点建立完善负面清单、权力清单、责任清单“三个清单”;要有“舍得”的境界，树立“你发财我发展”的理念，增强对投资创 业的政策吸引力;要做好环境保护工作，始终坚持“显山露水” 的理念，创造吸引人才、留住人才的良好生活居住环境。要加强 对项目引进、征地拆迁、招商引资的考核，建立健全激励机制，把考核结果与干部使用挂钩。

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