中福海峡（平潭）发展股份有限公司董事长刘平山有过12年的政府部门工作经历，曾经担任过福建省石狮市副市长，协助主要领导开展当地政府的招商工作，在任职期间，石狮成为全国最大的服装市场。

辞去市长职位创业后，刘平山将中福打造成为了国内菌草产业领军者，并成功上市，与多省市开展合作取得共赢，成了广受欢迎的招商引资对象。

从招商引资的主角到被招商引资的主角，在这两个角色的转换之中，他最大的感悟是什么？

01

招商引资就像谈恋爱

要拿出双方最大的诚意与态度

招商和被招商，就好像谈恋爱的男女双方，初次见面，就需要双方拿出最大的诚意与实事求是的态度，各自的优点、缺点、长处、短处、喜好、能力等等，在双方充分了解的基础上谈成的婚姻（合作），才能让婚姻（合作）走得长远。

举个例子。有个县想打造世界一流的刨花板厂，招商时，与被招商的企业谈妥合作年产150万的刨花生产线，但这个县的林业资源只能提供不到50万的原料，县领导认为不足的原料可以从周边县调拨，于是签约。签约投产后企业才发现，原料严重不足，投入产出不可能实现平衡，更别说赢利。不得已，承受巨额亏损伤心地离开。

从实际出发，实事求是是招商引资的关键。

02

政企如何对接？

招商引资效率如何提高？

做好招商引资工作，首先要搞好事前调研。不论是政府还是企业，调查研究是谋事之基，成事之道。没有调查，就没有发言权，更没有决策权。调查研究的过程是科学决策的过程，也是政府、企业领导干部提高认识能力、判断能力和工作能力的过程。

我们企业与企业合作，第一要务就是要了解对方近3年的财务、经营主业、销售状况、经营利润等情况；

企业与政府合作，则要了解政府能提供的优惠政策，包括拥有的资源、财政收入、配套能力等；

政府与企业合作，则要调查企业背景、企业实力、企业信誉、项目可行性研究等。做好事前调研工作，招商引资项目才有推进和成功的可能。

举个例子。有个地方，为了发展旅游业，招商引资时大打“感情牌”，五套班子到离城30公里外迎接投资商，村、镇敲锣打鼓地欢迎，每到一地必设宴款待，热情之致，投资商亦大受感动，在没有充分调查了解当地旅游资源的情况下，擅长经营超市的他，盲目投入了几十个亿在当地开展旅游项目业务。现在，这个旅游项目成了一个半拉子工程。

其次，要进行精准招商。招商，不应只是“招来商”，而是要“招好商”。

精准招商一要从当地的实际情况出发，所招之商要能弥补当地产业的短板。比如，西双版纳种植橡胶的面积很大，但产值较低，将菌草套种在橡胶林里，一亩橡胶林套种0.3亩菌草，产值大概可以增加2000至3000元。最关键的是，通过技术攻关，我们具备工业消化能力，能把菌草制作成饲料、人造板、纸浆、益生菌、生物颗粒燃料等，确保种植多少菌草，生产多少产品。据不完全估计：菌草产业有10万亿元的市场，其中，人造板1.6万亿、纸浆2万亿、饲料5千亿、益生菌5千亿，生物颗粒燃料还有更大的市场空间。

二要专业化。让专业的人干专业的事，才能把事情做好。我在江苏南通投资一家生物科技公司，因为政府的招商人员非常专业，他们对工厂的建造、排放、环评、土地价格、税收返点，甚至研发和销售费用、原材料、运费、电费、设备折旧、资金利息成本等，都算得清清楚楚。投资促进局的干部既是化工专家，又是精算师，该局负责人说，化工行业如果算不出20％的税后利润，就不会安排化工园区的土地。这样的合作伙伴，让我们放心又安心。

三、精准招商要有特色。有特色的东西让人印象深刻，泛泛的接触使人过目即忘。西双版纳具有特殊的自然地理条件和气候条件，我们有生态环保、可持续的菌草产业链项目和工业消化能力，双方互补性很强，所以能一拍即合。

第三，开展招商引资工作，不应仅仅停留在“商”和“资”的层面，要注意在招商引资过程中，招“才”引“智”并行。有商有资，有才有智，项目才能真正落下来、留得住。

国家菌草工程技术研究中心首席科学家林占熺和团队用几十年时间开展菌草技术科技攻关，加上10个国家院士、国家菌草研究中心120个博士、研究员，以及福建省农科院、福建省林科院和公司的木业总部、汽配集团、北汽集团、中船重工等央企专业人才，共同进行攻关研发，解决了菌草技术化、产业化、机械化等问题，才使这一生态环保、助农致富的项目落户西双版纳、造福西双版纳。

再比如，我们公司下属的南方制药公司，原来从红豆杉中提取紫杉醇含量太低，只有万分之三，没有提取价值。为了企业发展，我找到福建林科院，科研人员用了5年时间，花费上千万研究资金，在全世界范围内系统性选育了300多种红豆杉，最后在云南腾冲找到紫杉醇含量为百分之三的品种，解决了含量问题；后来，福建省农科院又用水肥菌一体化滴灌技术，解决了不施农药化肥也能增产的问题。现在的南方制药，已经成为国家专、精、特、新、小巨人企业，紫杉醇产量占中国产量的60%，占全球产量的15%。政府招商，不仅要看企业投资的项目、金额，更要看企业的科研能力、储备项目，才能可持续地为当地服务。

第四，政府在开展招商工作中可以借力使力，即以商招商、以商招才。借助企业的信息渠道、商务渠道、人脉资源进行招商引资，通过投资企业之间的口口相传，比拼的是投资环境，而非口头承诺。一个地方投资环境好不好，企业家的“背书”尤为重要，企业家像南来北往的候鸟，哪里食物丰沛，哪里比较安全，哪里适合生长，他们就在哪里栖息、产卵、做窝。

熙华集团从事国际最前沿的基因治疗项目，董事长是我的好朋友，也想在福建明溪投资建厂。在引进这一项目时，县政府办公会上，关于是否给予这个项目500亩医药园区土地的问题上有分歧，该县主要领导对熙华董事长说：“我们不了解基因技术，也不了解你们团队的专业背景，但只要刘董跟你们一起投资，我们就全力支持。”这才有了福建熙翔制药有限公司30亿投资项目在福建的落地。在政府的招商工作中，以商招商、以商招才的模式和成本是最低的，效果也很好。

03

招商过程中

企业家最关注政府什么品质？

诚意和实事求是。这体现在当地党委、政府对项目的重视程度和了解程度。我们推进的项目是个系统工程，没有党委政府和各个部门的支持、配合，可以说寸步难行；对项目越了解，推进就越快速、越顺利、越愉快。

云南省委王宁书记上任第9天就邀请我们团队到昆明，当天下午各有关厅局领导上百人听取我们的现场汇报。汇报会后，王宁书记继续与我们深入交流，了解菌草产业的发展状况，以及如何在云南落地等问题。更出面协调了中船重工，解决了菌草种植过程中的机械化问题。一个月后，云南省政府发文成立菌草产业发展工作领导小组，并安排1000万菌草科技推广经费和400万菌草种苗补助经费。随后，昆明市、普洱市先后考察公司和福建省企业与企业家联合会。西双版纳州原书记郑艺、州长刀文和班子成员三次会见我们团队，勐腊县政府组织专家召开专题研讨会，专程到福建洽谈菌草产业有关工作。朱家伟书记上任第9天，就亲自接见了福建省企业家代表团。

正是云南省委、省政府以及普洱、西双版纳等州县满满的合作诚意和实事求是的工作精神，才使得菌草产业化项目能够在短短的3个月时间内落户云南，落户普洱和西双版纳。

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