反内卷的风，吹向了地方的招商部门。

“未来的招商将越来越难。”韩栋是北方某市的投资促进(某地)中心招商主任，在一线城市招商引资六年。9月初，他在接受南方周末记者采访时表示，未来地方政府要赢得竞争，打造营商环境将成为招商重点。“现在没有哪个县市区敢把税收返还写到优惠政策里，一刀切了。”

税收返还，是针对税收的地方留存部分，政府在不超过留成比例的情况下，向企业返还部分税款。

韩栋的直觉来自政策的波动。2024年8月1日，《公平竞争审查条例》正式施行，第十条明确提出起草单位起草的政策措施，没有法律、行政法规依据或者未经国务院批准，不得给予特定经营者税收优惠；不得给予特定经营者选择性、差异化的财政奖励或者补贴。

6月底，上海市就发布了《上海市招商整改任务清单“二十条”》，要求立即清理与税收挂钩的产业扶持政策，全面禁止“税收优惠政策”招商行为。今年以来，从中央到地方发布的多个文件，都指向规范地方招商引资制度，打破过去拼土地、拼税费、拼补贴的“内卷式”招商格局。这意味着，政府在招商引资时的任何承诺，都需经过严格的法律审查，确保其合法合规，并能在后续的执行过程中得到切实履行。税收优惠、财政补贴到底伤害了什么？如果政策收紧，地方政府又该何去何从？

“候鸟式”企业出现

2014年，一家中国制造业公司在海外寻找产能扩张地，一座小城抛出了橄榄枝：雇用的员工超过1500人，政府每年发几十万美元的补贴，雇得越多发得越多。企业在当地的工厂用地也会被免去一部分产权税。这家公司算了一笔账，综合人工成本与税、费考虑，中国的工厂与海外的工厂开支基本持平。当地建厂还能节省长途运输的费用。这家企业正是国内某知名企业，招商引资的政府，是美国某市市。

实际上，国内不少地方政府也将奖补与企业缴纳的税收挂钩，但这越来越不被政策允许。2023年年中，审计署审计长侯凯通报2022年度中央财政管理审计情况时提到，重点审计了18省本级及36个市县共54个地区的财政收支管理情况，并就共性问题延伸到其他地区后，发现55个地区违规或变相返还税收或土地出让金等225.08亿元。

周高升是湖南省某市某县招商局副局长，他向南方周末记者透露，以前县里针对新招的重大工业项目，且税收与就业预期高，一般会在培育期给予企业三年的税收返还。“地方上增值税留存是37.5%，比方说企业缴1000万元的税，这一年375万元我们全数退给企业，一退就至少三年。”周高升经常听前来考察的企业讲，哪个县给的条件更优惠，一条龙服务，几乎就是“拎包入住”。“不知道是不是，反正对方就是这样讲。”县里为了完成招商任务，还是放低了要求，引进了不少亩产税收低的企业。“这个也有弊端。”周高升发现，近十年的招商，县里出现了很多“候鸟式”的企业。这些入驻产业园的企业拿走补贴后，又将设备搬到下一个县，“打一枪换一个地方”。

“关键是县区一把手”

驻点招商是各地招商普遍采用的一种方式。韩栋向南方周末记者介绍，2019年底，市里成立投资促进中心，分别在北京、上海、深圳和苏州成立四大分中心。招商专员是各县区抽调的2-3名公务员，任期两年。每周一，韩栋会召开招商工作总结会，招商专员要汇报拜访企业数量、拜访商协会数量、签订框架协议个数、签订正式合同个数、合同投资金额、项目实际到位资金。对考核成绩，实行一月一通报。为获取招商信息，韩栋会频繁参加各种产业峰会论坛或行业展会。

他总结，论坛上有三类人要重点认识：站台的政府领导、行业专家、参会企业家。“人家演讲之后，要想着跑上去加对方的微信。一方面是拓展行业知识面，另一方面就是蹭人脉，建立联系。”在会场，韩栋会不断调整座位，比如500-1000人的会场，开始坐在会场左侧，过一个小时坐中间，最后挪坐在右侧，“你换一个位置，左右相邻的两个人就变了，半天最少能加六个人的微信。”乘坐飞机、高铁，他也不会错过结交老板的机会。“这考验观察力，有的人打电话就说，合同签没签，几千万或者几百万的项目。

这样的人，就想办法跟他唠上两句。”韩栋说，县区里有领导路子广的、有能量的，每年还会派人到业务多的中央部委挂职锻炼，帮助对方做工作，“其实是获取一些信息，可能是政策方面，也可能是项目方面的”。在拜访企业之前，招商专员先要用天眼查、企查查、水滴信用等软件穿透公司。“公司注册资金写了1000万元，实缴资金却是0，基本上没有很大实力。实缴和注册接近，这才是一个实在的公司。”县里设有招商引资领导小组，组长为县委书记，副组长为县长，成员单位包括国土资源局、自然资源局、环保局等，都是局里的一把手。招商引资领导小组隔半个月会开一次招商引资会，上会通过的招商项目，一二把手就分工，做好“七通一平”。“招商有一个关键人物，就是县区的一把手。”韩栋总结，前方的招商人员负责信息搜集，但最重要的还是项目落地。有的部门领导偏保守，项目一旦看不准，怕成了烂尾工程，就想各种办法否决，导致部门之间难以协调，只有靠上级统筹管理。“一个地方发展的快慢，就看地方的一把手。”

“睡觉起来就欠一个多亿”

悬在招商官员头上的，是严苛的招商指标。李东江曾是西北地区某市高新区的招商局局长，从事招商26年，经验丰富。他告诉南方周末记者，自己所在的高新区最高时要完成一年432亿元的招商指标，市领导曾在大会上提醒他，“你每天睡觉起来就欠我一个多亿”。为完成招商指标，李东江只得把目标层层分解，将压力向下传导。他规定，自己见的老板必须得投资10亿元以上，开发区的三个副局长，必须谈5亿元以上的项目，否则就不去谈。

“一旦招商指标完不成，就会受批评，被说是影响当地经济发展。大会上点你名，脸往哪放？绩效扣一点，评优也没了。”

他告诉南方周末记者，对一个市，有GDP和招商引资两大主要考核任务，其中就包含外资到位率的考核指标。“实在到位不了，造假也要做，找香港的老板借钱过账，过段时间再打回去，利率由政府赔。”李东江记得，节奏最快一天要见两个老板，白天谈完，晚上坐车去下一个城市，堪称“旋风式招商”。在他手机通讯录里，存有八千多个老板的电话，“一年在国内飞8万公里，飞成了国航的金卡”。

他总结出“一分钟招商原则”：面对任何一个老板，一分钟内讲话吸引不了老板的眼神，就不用再介绍了。

项目谈判前，招商专员先要了解投资方的基本情况，如投资规模、生产工艺、投资效益、投资风险等，摸清对方的意图，有时还要了解老板们的个性、思想、经历，这样在谈判中才有更多话题。

“你跟人见面，不能就光背几条政策。人家企业会问，你们的电价是多少？1到10千伏多少钱？10千伏以上多少钱？”谈判中也会遇到由于土地价格、优惠政策、基础配套而与投资商发生争论的情况，这时可以采取缓兵之计，“要么换个话题，要么去吃饭、旅游观光，缓解一下气氛，然后接着谈”。

他总结，招商就像拍卖市场一样，价高者得。“一旦抢起来，凭的是经济实力和领导的胆量。”2008年前后，正值集成电路成为新的风口，各地纷纷创造条件，吸引国际芯片巨头在北京、上海、武汉等大城市安营扎寨。这种背景下，李东江将目光瞄向了台湾一家8英寸晶圆制造厂。制造晶圆用电量大，高新区企业用电不到3毛钱，价格优势明显。此外，本地的气候干燥，做出来的晶硅纯度更高，是制作晶圆的理想地。“但对方提出来，借五亿元建厂。”

为了说服领导，他找来各地政府投资芯片的新闻给市领导看，不少投资都是百亿量级的。“这事儿你要是做成了，肯定升官。”李东江这样劝领导，这是当地五十年没见过的项目。“我们才拿五亿借款，就能引进一个8英寸晶圆厂，很便宜了。”2010年，市委书记出席了8英寸晶圆项目开工奠基仪式。据当地测算，项目建成后，预计可实现产值30亿元以上，年利税超过1.5亿元。不久后，市领导被调走升职。新任市领导接手后，项目却被叫停，“他认为风险太大了”。

“招商要有实力做后盾。”李东江记得，高新区曾与南京市某区结为友好开发区，双方互派招商局长挂职锻炼，南京方面派来了2名招商局长，二人曾让福特汽车项目成功落户南京，“但来我们这里两年都招不到项目”。

他总结，一方面，与招商局长不熟悉高新区的政策有关。但另一方面，南方的政策工具箱比较多，财政情况更好，有实力支持项目落地。“我们税收留存部分的12.5%返给企业，但南方直接就是零地价，房子也帮你盖好。”

招商成功意味着政绩，政绩出色的官员往往能快速升迁。原财政部财政科学研究所所长贾康告诉南方周末记者，地方政府招商积极性由来已久，与学界广泛讨论的地方竞争、“地方政治锦标赛”有关。“关键的少数人，希望自己在位子上出政绩。辖区内的经济社会发展、繁荣程度、景气水平跟企业的入驻与活力有直接关系，所以（地方）很关注辖区内产业集群的形成和发展。”有一年，国内某大型民营企业投资150亿元在高新区成立了一家电解铝制造公司，并以2万元/亩的价格买入5000亩地。不久后，作为该招商项目的主导者，李东江由高新区招商局局长升任高新区管委会主任助理，高配副县级，兼招商局长。

“只要别扰他就行”

招商谈判是博弈的过程。李东江曾经招过一家国内的乳业巨头，对方提出的入驻条件只有一个：高新区零地价供地。双方谈了三个月，围绕这个问题争论很久，谈判陷入僵局。“你们为什么就不能零地价？”对方很不高兴，“竞争对手在隔壁区就是零地价，人家给了一百多亩地。”李东江则向该企业保证：没人干扰你经营，而且还会服务好你。“你要去隔壁区，那里总共没几个企业，有些方面天天找你。”他称这样“咋呼”（威胁）对方。最终，对方妥协了，以6万元/亩的价格购买了土地，并投资6亿元建设厂房。

一位企业负责人后来向他承认，“服务好了，我们不在乎那6万块钱。”李东江认为自己确实“服务”得好。起初，这家企业建厂时，因消防手续不全，消防部门把厂区的配电箱锁了，企业就派人砸开，强行施工，险些酿成冲突。李东江很快找到高新区的领导和消防部门协调，“很快就把这件事抹了”。

一旦招商企业落户，要办理各种证件，“吃拿卡要”现象就开始出现。为了招商，李东江还与城建局局长在公开场合吵了一架。“我前面哄人家，把商招进来。他后面就卡人家，要人家钱，不给办事。”“想招好商，得看后头。”李东江回忆，高新区曾招募了七家风电上市公司投资，其中一家上市公司光土地手续就办了8个月，没办完，企业就被气跑了。一次，风电行业协会召开业内会议，他与企业家们同坐一桌，一一递了名片，吃罢饭后，众人散去，发现自己的名片还留在桌上，让他很是尴尬。“砸一次锅，我们五年内一个风电项目也没招来。只要一家受累，行业内传得特别快。”

李东江想了个办法，在招商局下面成立招商服务中心。让招商局不愿出差的老同志代替企业去办手续，从工商营业执照、税务登记，到银行开户等，一套下来，三天就办完了。“那你各个局咋卡？卡一次行，不能次次卡我。”招商服务中心运行了十多年后，就变为高新区管委会的正式编制，改称企业服务局。“跟招商局平级，你管不着它，又完了。你就需要协调了。”

“真正的大企业注重的是营商环境，你只要别扰他就行了。”李东江说，招商最忌讳的就是“敞开门招商，关上门打狗”。李东江有时会“逼着”老板们出去一起招商，他称之为“以商招商”。“这个月有时间吗？跟我们跑一跑行业内的老板。”李东江经常这样暗示老板们，一定要再帮自己招些企业，一般对方也会答应，顺便还会请客吃饭，“我帮你，你也得帮我”。“一个大企业来了以后，一定要‘吃干挖尽’。进来一个，就让他长大，让他的兄弟哥们长大。这样挖一个等于跑200趟，比10盒名片还管用。”

“至少赔了一二十万”

以后招商不让税收返还、没有财政补贴了，怎么办？南方周末记者统计，目前山东、江苏、安徽、上海、广西等省份已经有地区开始探索建立招商公司等新的招商引资模式。南方周末记者以客户身份咨询了广西一位国有招商公司的工作人员，对方表示，5月开始，当地已经取消了税收返还政策。招商公司只负责招商信息搜集，具体项目落地仍由政府牵头，“我们觉得合适的，就可以往上（政府）报”。

“现在纯政府官员招商已经很难了。”李东江说，除了政绩，招商专员个人获益并不多。政府序列里很多人不愿意做（招商），因为大部分要自己贴钱。招商专员经常会与企业接触，在见董事长之前，要通过中间人帮忙引荐，免不了送礼，以表诚意，“你老是空口白牙说，帮一次行，不能次次帮你”。按照李东江的经验，只有企业有投资意愿时，对方才会请客。“前面都是请人家，都到县级（干部）了，出去请客可不得几千。”“除非自己招来项目去干工程，但是有风险，你就成了反腐的对象。”

他说，中央八项规定后，高新区政府财政预算里就没有了专门的招商补助，“没有一个领导愿意列这种钱”。2016年，李东江告别工作了26年的高新区，离开招商一线。“我为啥出来，没法做了，至少赔了一二十万。”韩栋也有类似困惑，招商专员出差补贴是定额的，每日100元的饮食补贴，加上80元的交通补贴，为了请客随礼，只能从补贴中省。但对于正常交往这往往不够。“随手礼没法解决，你说弄个茶叶，一百多的还拿不出手。”

《公平竞争审查条例》出台后，会发生什么？韩栋说，地方政府肯定不会再贸然出台税收返还政策，“但就像卖产品不让优惠了，谁都有点别扭。”可依然有变通之法，他举例，招商公司还可以拿资金平衡这种政策给到企业，相当于政府花钱埋单。近两年，多地政府外派的招商驻点也开始萎缩。

韩栋所在的北京招商中心，由原来每个县区派驻2-3人，变为1人，外派编制大幅收窄。“光靠政府的人满世界跑去，也不现实。现在政府还会招商引资，但是触角、频率就会很低。”实际上，政府外派招商人员两年一换，原有的工作分工被打乱，跟进的项目可能会随着人员离职而自然消失，带走之前建立的“朋友圈”。此外，招商专员来自各县区不同部门，工作经历大多与招商引资无关，“招商工作亟待向专业化、精准化转变。”韩栋说。

“走招商公司的路子是可行的，但不能代替体制内的招商队伍。招商是一个系统工程，有了前端的信息采集还不行，还要由地方政府安商。”当下，一方面，税收返还正逐渐成为过去式；另一方面，一些地方政府也在追缴财政奖补资金。

1月底，某上市公司一则关于退回政府补助的公告引发市场关注：公司被要求退回2023年3月、2023年6月收到的两笔合计2400万元的奖励资金，理由是“不符合相关政策，需规范财政支出行为”。此上市公司当时预计，这将减少2023年度净利润2040万元。最终，这家公司2023年亏损超3200万元。不只博迁新材。

截至2024年9月6日，南方周末记者整理上交所、深交所公开发布的信息显示，从2022年开始，已有92家上市公司被要求退回政府财政补助。其中浙江、广东、江苏、北京四地被追缴的上市公司最多，合计50家，占比约54%。

未来招商怎么办，招商局长们还在观望，唯一确定的是悬在头顶的招商指标还在。