眼下，随着全国统一大市场建设的全面推进，招商引资模式正在发生深刻变革。今年以来，从中央到地方发布的多个文件，都指向规范地方招商引资制度，打破过去拼土地、拼税费、拼补贴的招商格局。

作为地方政府推动经济发展的重要手段，招商引资历来是各地政府的头等大事。以前，各地往往借助税收优惠、财政补贴、土地出让金返还等吸引企业入驻，方式虽“朴实”却直击企业痛点。

那么，在新形势下如何做好招商引资工作？

今天，我们选取这两个地方的经验做法，供大家参考借鉴。

一、从一家上市公司迁址看地方招商模式谋变

近日，在港交所挂牌上市不到两个月的声通科技（02495.HK）发布公告，将总部及中国主要营业地点的地址变更为武汉市东湖新技术开发区软件新城，同时将公司的名称变更为“湖北声通科技股份有限公司”。声通科技上市的背后，不乏政府引导基金的身影。武汉光谷纯国资平台以2亿元的投资额度，成为声通科技港股上市的最大基石投资人。

多位接受证券时报记者采访的人士表示，过去无论是补贴力度还是补贴速度，中部城市都无法与沿海城市相比。但当“内卷式”补贴政策被叫停，基础较好、市场广阔的中部城市，通过股权投资、风险投资等资本运作方式引导产业发展，或将在未来招商引资过程中发挥更大作用。

落户武汉背后逻辑

在艾瑞咨询的研究里，人工智能将以每年不低于35%的增长速度快速发展。其中，交互式人工智能将是增速最快的细分市场。历经AI发展的两次浪潮，声通科技从呼叫中心系统解决方案提供商转型为一家AI加持的公司，成为这一领域的代表企业之一。

声通科技向企业级客户提供全栈交互式人工智能解决方案。按照业务内容划分，公司主要面向四个终端行业，包括城市管理及行政、汽车及交通、通信、金融。

大模型热潮下，带来一个绝佳的上市窗口期。“每个阶段企业面临的主要问题不一样，我们着眼于企业当前阶段要解决的主要矛盾。”声通科技董事长汤敬华接受证券时报记者采访时表示，公司上市前需要解决融资问题，当时管理层做了一个决定，如果某个地方既愿意强力支持上市，并且有比较好的市场和人才优势，公司可以考虑搬迁。

在人工智能掀起“城市竞逐赛”的大背景之下，声通科技自然引发了多个城市的角逐。汤敬华直言，很多地方政府对声通科技都伸出了“橄榄枝”，除了上市资金配套之外，公司也到了面向更大市场的阶段。汤敬华说，公司的发展需要当地政府以及市场、人才储备的强力支撑。

汤敬华和管理层反复考量过已经接触过的城市。“有些地方本身市场发展相对成熟，留给公司填补空白的空间不大。有些地方愿意提供上市资金配套，但是产业基础薄弱，过去后可能招不到人，要从零开始。”汤敬华说，综合考量下来，武汉和公司发展的契合度达到最高。

武汉市经信局数据显示，近三年来，武汉市人工智能产业保持30%以上年增长率。目前聚集相关企业超过1000家，相关领域的国家和省级创新平台超80家，相关产业园区达18个，在研在用的垂直行业模型超过20余个，涵盖智能硬件、计算系统技术、数据支撑以及通用技术、算法模型等产业链多个环节。

汤敬华透露，公司近几年重点发展方向之一是智慧交通领域的无人驾驶，希望能够携手政府平台，推动智能网联车项目的市场化运作。作为最早按下无人驾驶商业化探索“快进键”的地区之一，武汉目前已是全国首个实现智能网联汽车横跨长江贯通示范运行的城市，为公司发展提供了更适合的空间和土壤。

去年9月，声通科技第一次与武汉联结，其与深圳特发集团合资成立特发声通科技服务（武汉）有限公司，以人力资源服务为市场切入，探索电子政务服务的场景应用。此次上市，声通科技还引入了武汉光通共赢企业管理合伙企业（有限合伙）、江苏江控投资有限公司两个基石投资者，一共认购2.5亿元；其中认购2亿元的光通共赢，是武汉光谷纯国资平台为投资声通科技而组建的专项基金。

“我更愿意政府以股权或者基金的形式进来。”汤敬华表示，这种形式不光是给钱，而且将政府背后的市场资源更好地开放给企业。

强化资本驱动模式

在从中央到地方多个政策文件的现实针对性下，过去盲目拼资源、拼政策、拼税收的“内卷式”招商难以为继。目前来看，如上述声通科技案例这样的资本驱动模式有进一步强化的趋势。

资本招商是指“以资本招引资本”，即地方政府建立股权投资型产业公司或者产业引导基金，采用投资方式代替传统的税收返还政策来吸引投资。不过，多位参与过地方政府招商的人士向记者表示，这种模式在促进地方产业结构调整时具有明显的优势，但是一些行业乱象也不容忽视。

声通科技宣布总部落户武汉的消息公布后，汤敬华注意到股吧里有不少网友留言，“是真的把总部搬到武汉来了吗”。

武汉招商大使、江享科技集团有限公司董事长聂清平向记者表示，传统的招商机制下，企业为了获得地方政府更多的支持，通常“化整为零”，在政府关注的总部概念中分化出第二、第三总部等；在业务上拆成1+N块，核心以外的业务单独规划产线，单独设立子公司，分别跟地方政府谈政策支持，以迎合政府引导资金的招引。这不论是基于企业发展的真实需求，还是从政府招商的长远目标来看，都不算是一件值得高兴的事。

根据母基金研究中心的数据统计，截至今年6月30日，中国母基金全名单共包括433只母基金。其中，政府引导基金有318只，总管理规模达到45186亿元，较2023年底增长了7.8%。聂清平认为，在地方政府成为创投市场主要资金来源的同时，实现从产业基金到被投企业“最后一公里”的精准匹配是最大的难题。

“首先解决信息不对称，其次解决专业不对等，最难的是解决资源整合。”聂清平表示，基金成立后对管理机构的市场化和专业度形成挑战，如果不能根据地方产业基础和顶层规划进行匹配，很难把手里的资金发挥出充分的杠杆效应，及时有效地投入到需要支持的领域。目前，部分政府引导基金既显现出投资进度慢、资金沉淀等问题，也出现了给出明显偏离公司正常价值估值的现象。

在此背景之下，如何提升政府引导基金的投资效率与回报率，进而吸引更多专业化、市场化的力量参与到科技创新之中，已成为各地亟待解决的重要课题。

深化企业服务

对于地方而言，招来投资只是开始，长久来看，更要紧的是以营商环境优化，产业生态和链条的构建，打破阻碍生产要素自由流动的壁垒，让企业更专注于创新发展。

上述参与过地方政府招商的相关人士表示，因为城市规模不同、地区优势不同，采取相同的产业策略去进行招商引资工作，会在强调共性的同时忽视了“地区个性”。各地有强弱之分，存在不同的禀赋，应将优化营商环境和产业结构升级放在首位，进行观念、方法的系统性更新，将招商变成深度的企业服务，通过企业能级的跃升带来城市产业的“裂变”。

此次声通科技的落户，获得了当地相当程度的重视。汤敬华表示，去年9月第一次到武汉，12月参加了武汉的招商大会，基本每个月都会和武汉政府进行沟通汇报，“看到了武汉快速响应、问题快速解决、政策快速落地的能力。”东湖高新区管委会光谷现代服务业园副主任陈三元介绍，今年3月，声通科技IPO备案获中国证监会通过，东湖高新区全面对接上市筹备各个环节，涉及公司注册、迁址、更名等工作，5个月和公司见面100多次。

而声通科技也加快了围绕政府诉求进行布局的步伐，深度参与武汉智慧交通业务开发。不久前，声通科技旗下子公司声通智旅宣布将与光谷交通合作，携手多家汽车厂商，进一步完善无人驾驶生态场景。除了技术应用场景的落地，汤敬华介绍，公司已着手将产业伙伴引入武汉，从多个方面进行产业生态的落地。

“未来，招商是企业服务的必然结果。”聂清平认为，这既包括不同层级间的协同，也包括招商和企业服务全链条的贯通；既包括对于创投机构的生态打造，也包括政府基于技术、产业、市场底层逻辑的深度理解而建立的服务思维。

今年8月，上海召开高规格的招商引资企业服务工作推进部署会。会上反复强调政策精准性、适配性，要求细化政策条文的“颗粒度”，强化针对性，这背后正是导向问题——以企业需求也即“客户”需求为导向，还是以政府部门自身“习惯手势”为导向，政策效果将大相径庭。

“对于欠发达地区来说，向一线城市学习应该是背后的逻辑。”有参与过地方政府招商的相关人士表示，新形势下招商引资模式的变革，将倒逼这些地区的政府从深层次考虑竞争思路。比如有些地方确实无法招引来排名靠前的大企业，如果能够吸引创造价值的中小企业在本地从小到大发展，也可以逐步带动地方经济前行。

二、产业招投“盐城东方模式”

在江苏制造强省建设改革创新案例公布的名单中，盐城经开区申报案例《产业招投“盐城东方模式” 助推地方产业“提速蝶变”》获得通报表扬。

盐城东方投资开发集团有限公司（以下简称东方集团）成立于2003年7月，股东方为盐城市人民政府，注册资本95亿元，主要服务于盐城经济技术开发区经济和社会事业发展。

该集团始终坚守“为股东谋价值，为公司谋发展，为员工谋未来”初心使命，立足“产业投资商、园区开发商、配套服务商”角色定位，聚力实施“创新强企、人才兴企、文化立企”三大战略，大力弘扬“高效卓越·明德守廉”东方文化。深度聚焦产业投资主责主业，坚持以投促招、招投联动、投招双赢，探索形成的“盐城东方模式”有力助推地方新质生产力发展，阔步“勇当地方国企高质量转型发展标杆”新征程。

搭建桥头堡 扩大朋友圈 建立人才库

盐城东方集团于2016年购置上海北外滩的中信广场、静安中心、保利绿地广场共6.7万平方米写字楼，拿到上海本土产业招投的“入场券”，精心打造的“上海研发基地+盐城产业基地”的“双基地”招商模式，对撬动上海项目落户盐城起到显著作用。

依托“大上海”强大的人脉资源，集团与君桐资本、上电科资本、君和资本等展开投资合作，并拓展长三角、珠三角、京津冀等地合作伙伴，南京的南创资本、深圳的英飞尼迪资本、北京的浑璞投资、央企背景的银河资本等逐步成为集团的合作伙伴。同时，集团在内部优选整合懂市场、善投资、会招商的员工，组建起一支涉及1个部门和3家子公司共22人的“最强招投大脑”，先后为地方提供了上百个优质招投项目标的。

做实尽调 做精评审 做严决策

在多年的招投实践中，集团逐步建立起一整套符合地方国企规定、适应市场需求的全过程风险防控机制。招投项目财务尽调和法务尽调由基金管理公司或委托知名会所、律所开展第三方尽职调查，业务尽调由基金管理公司的投资总监、法务、财务组成尽调小组进行现场尽调，每年有60%以上的项目在尽调过程中发现问题并及时终止。

 随后进入项目评审阶段，“初审”由基金管理公司对拟招投项目开展内部研讨，通过后提交基金投资决策委员会；“复审”由集团内部评审小组进行讨论，对拟招投项目进行内部决策；“终审”从外部专家库中选取专家进行集中评议，全票通过后，拟招投项目才能实施。

3年来，集团跟进的项目信息源约270个，经过多维度论证决策后，最终实际投资项目只有23个。科学的风险管控机制确保了投资决策的可靠性，最大限度降低了投资风险，提高了投资成功率。

产业招投 园区服务 载体运营三端发力

栽得梧桐树，引得凤凰来。紧扣汽车、新能源、电子信息三大主导产业，集团先后设立黄海东方等24支产业引导基金、燕舞半导体产业基金等12支市场化基金用于服务地方制造业发展，确保好项目“引得来、落得下、行得稳”。

在产业招投端发力：近年来，集团先后协助和自主招引了21个高端制造业项目落户，企业在产业基金加持下实现高质量、跨越式发展。其中总部落户盐城综保区的邦瓷电子科技历经5年多时间培育发展，已成为国内高端压电陶器器件领军企业，入选市潜在独角兽企业，获评2023年省级专精特新中小企业、国家高新技术企业；总部落户新能源汽车产业园区的汉思科特历经4年发展，已成为国内第一家商用车空气减震器进口替代企业，入选市潜在独角兽企业，获评省工业互联网四星级上云企业、国家高新技术企业。

在园区服务端发力：在联合园区开展招商引资的同时，集团相继建设并持有厂房、写字楼、公寓等各类资产350万平方米，拥有载体、人才、物业等全要素、“一条龙”服务保障能力。根据园区重大产业项目落户需求，代建SK二期30GWh动力电池和双晶25GW大尺寸硅片共计60万平方米定制厂房，规划标准高，实施速度快，有力保障了项目在规定期限内运营投产，受到项目方、投资方一致好评。

在载体运营端发力：自盐城经开区实施“百万平米载体招商”行动以来，集团整合招商力量主攻未来科技城楼宇招商，截至目前已累计注册入驻190多家企业，并带动10多个商业品牌入驻。2022年底成功招引国内即时物流配送龙头——中联即送总部落户，2023年成功签约国内领先的大票零担网络运营服务商——聚盟共建，2024年新签约农信数智、宁波竹成等一批生产性服务业项目，未来科技城有望新增3-5栋亿元税收楼宇。