之前有一个进修完人大EMBA的招商大牛给编者做了一个很形象的比喻：“如果招商是下棋的话，波特钻石模型就是棋谱。”

前重庆市长黄奇帆在《结构性改革》这本书里说：

经济新常态下的招商引资相较于过去改革开放40多年的招商引资，已经发生了不小的变化：过去低成本、粗放型的招商已不适用，“大呼隆”式的开大会招商也已经成为过去式，因为真正能够有效供给的产品和项目都不多了。

就目前来看，招商引资的第一要义是研究招商对象的短板，即他们最缺什么，最需要解决的问题是什么，我们能否帮助。只有采取“问题导向”的思考方式，才能真正想企业之所想，最终实现互惠共赢。

总结一句话就是：

波特的钻石模型就提供了一个全面分析的框架，帮助我们深入理解如何在招商引资中发挥自身优势。

这篇文章，目的就是给咱招商引资的朋友们一把好工具，学会用好波特这把钥匙，给招商引资加把火，效果更上一层楼。

“钻石模型”是由美国哈佛商学院著名的战略管理学家迈克尔·波特提出的。用于分析一个国家某种产业为什么会在国际上有较强的竞争力。

波特认为，决定一个国家的某种产业竞争力的有四个因素（方块形）：

波特认为，这四个要素具有双向作用，形成钻石体系（如上图）。

生产要素――包括人力资源、天然资源、知识资源、资本资源、基础设施。

需求条件――主要是本国市场的需求。

相关产业和支持产业的表现――这些产业和相关上游产业是否有国际竞争力。

企业的战略、结构、竞争对手的表现。

在四大要素之外还存在两大变数：（圆形）政府与机会。机会是无法控制的，政府政策的影响是不可漠视的。

01

生产要素：本地资源是你的王牌

关键点： 强调本地在劳动力、教育、基础设施和技术方面的优势。

实战建议： 最简单的工作是收集具体数据，比如本地劳动力的综合成本、教育资源、交通网络的便捷度等。用这些数据说话，吸引那些看重这些资源的企业家。

例如，如果你的地区拥有丰富的自然资源，如矿产、能源，这对能源密集型企业非常有吸引力。或者，如果本地有一流的大学和研究机构，那么对于依赖研发的高科技企业来说，这是一个巨大的优势。展示这些资源如何帮助企业减少研发成本和加速创新过程。

更进一步就需要深入分析本地资源，针对特定的企业去介绍。举个例子，如果本地有成本效益高的劳动力和先进的技术研发中心，这对于科技企业尤其有吸引力。他们需要这样的环境来降低成本和推动创新。

招商人一定要懂得去用这些具体数据来吸引看重这些资源的企业家。

02

需求条件：市场是最好的诱饵

关键点： 突出本地市场的需求水平、消费者多样性和购买力。

实战建议： 分析本地市场的特点，如人口结构、消费者偏好等。向投资者展示如何满足这些特定需求。

比如高收入群体可能对高端消费品有强烈需求，这对奢侈品牌特别重要。另外，一个年轻化的人口结构可能对科技产品有较大需求。

再比如，一个老龄化的人口结构可能会增加对健康护理和养老服务的需求，吸引相关行业的投资。

总之就是，向投资商展示本地为什么是他们的理想市场。

03

相关与支持产业：产业链招商往往事半功倍

关键点：强调地区内产业集群、供应商和服务提供商的优势在哪。

实战建议：展示本地产业的协同效应和成熟度，如何帮助新企业快速融入并节省成本。

例如，如果你的地区有强大的汽车制造业集群，这会吸引汽车零部件制造商，因为他们可以从附近的大型制造商那里获得稳定的订单，同时节约物流成本。

再比如，如果本地有特色农产品资源，那么对食品加工和农产品深加工行业会非常有吸引力。我们就要帮企业去算账，展示如何通过本地的农业资源和加工能力，帮助这些企业降本增效。

04

企业策略、结构和竞争力：打造有利的营商环境

关键点：突出本地企业文化、管理实践和政府政策支持。

实战建议：展示地区内企业成功案例和政府如何支持商业活动，增强投资商的信心。比如税收优惠、创业孵化器等，这些都能增强投资商的信心。

总之，大家别觉得什么“钻石模型”听着高大上就不切实际。

实际上，无论是近几年各地热捧的基金招商，还是杭州、合肥大力推进的场景招商，究其根本，都是这六个框框去延伸的。

关键是怎么灵活地去运用，记住，最好的营销不仅是展示优势，更是理解并满足企业家的需求，然后找准点满足他们。这才是招商引资的真谛。

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