政府在招商引资过程中采用对赌方式，招商对象需要承诺达到特定的投资、营收、税收或上市等核心指标，地方政府也要承诺提供相关的支持政策和优惠措施。一般来讲，对赌协议不易过细，主要是约定若干核心投资指标和投资要素。这种模式一方面锁定了投资方负担的投资义务，一方面也使地方政府的招商行为更加具有挑战性。

对赌协议实质是政府与项目投资方对未来不确定情况的一种约定。具体来说，就是给予投资方和项目主体相应的优惠政策扶持，但是要求在一定时间内，项目要达到对赌协议要求的内容，达不到地方政府则要收回优惠政策。对赌协议约定的标准越高，优惠力度可能越大。

目前，各地都在致力于高质量发展，千方百计争抢新赛道，但是高质量发展终究要靠项目，新赛道要抢的上、跑的赢，终究要靠龙头企业。发展的环境变了，招商的环境也变了，如果仍然“刻舟求剑”式的延续传统招商方式，就不会达到预期的招商效果。对地方政府来讲，对赌招商不是该不该用的问题，而是如何赌、赌什么的问题。

那么，从政府角度来看，对赌招商到底赌的是什么？政府对赌招商，与其说是和“企业赌”，不如说是和“自己赌”，赌的是地方政府的赛道对接力、产业锚定力、项目判断力、产业配套力、政策兑现力。没有这五方面能力，即便想和目标企业赌，企业也不见得愿意赌呢。从上海对赌特斯拉、重庆对赌惠普、合肥对赌蔚来的案例中，就可以看出一二。

一赌赛道抢占力。产业赛道的选择事关发展方向，从区域发展战略考虑，各地需要积极培育未来竞争性产业，选择适宜的方向，积蓄更多“从0到1”的突破力量，抢占未来产业发展制高点。一旦选准方向，就要聚焦创新链与产业链融合，推动科技创新资源向产业集聚，促进传统产业技术升级，提升高新技术产业竞争力。抢占产业新赛道并不是一件容易的事情，当年新能源汽车作为未来产业新赛道出现时，各种造车新势力不断涌现，各地政府摩拳擦掌，发力招引培育新能源车企，但成功的并不多。2018年，特斯拉与上海市政府以及上海临港签署对赌投资协议，启动特斯拉上海超级工厂项目，快棋一出，一招制胜，由此奠定了上海在全球新能源汽车产业中的地位。为进一步加快新能源汽车产业布局，2021年上海出台《加快新能源汽车产业发展实施计划（2021—2025年）》，在新能源汽车的赛道上，跑出了“上海加速度”，2022年产量达到99万辆，占到全国产量的14%，新能源汽车产值2888亿元，领跑全国。同时，上海还将着力建设世界级汽车产业中心，形成“制造+服务”两个万亿级产业，成为全球领先的智能新能源汽车发展高地。

二赌产业锚定力。从一定意义上说，对赌招商，赌的是地方政府发展新兴产业的定力。如果定力不够、规划不足，对赌的决心就不会大，招引行业领军企业的韧性也不会强。在对特斯拉招商之前，上海就锚定了新能源汽车的发展方向，做了产业上的宏观布局。上海作为全国汽车工业重镇，基础设施配套完善，大众和通用均将中国总部设在了上海，并与上汽集团创立合资品牌。到了新能源汽车时代，从特斯拉上海超级工厂的生产运营开始，各路车企品牌也纷纷选择在上海打响“智”造汽车的冲锋号角。特斯拉不仅带来了先进的电动汽车技术和生产经验，还与当地企业建立了紧密的合作关系，为当地提供了大量就业机会、技术转移和税收收入。

三赌项目判断力。和哪些企业对赌，最能检验地方政府招商的项目判断力。和发展势头强劲的企业对赌，项目落地快但政策成本必然高；和实力弱的企业对赌，政策成本低但项目落空的可能性也大。因此，在签订对赌协议时，地方政府要有效估计企业真实的增长潜力，并充分了解企业的经营管理能力，注意设定合理的业绩增长幅度，降低地方政府在博弈中的不确定性。还是以新能源汽车为例，造新能源车需要“烧钱”，作为造车新势力的蔚来汽车经营状况一度堪忧，2020年前，蔚来每个季度亏损都在4亿美元以上，而企业的现金流加在一起还不足1.5亿美元，资金链随时有断裂风险，资本市场看空蔚来，其市值从110亿美元高点跌至30亿美元。为了融资，蔚来曾先后与上海、北京、浙江湖州等地方政府，以及广汽集团、吉利汽车等传统车企接触，最终只有合肥愿意“赌一把”。根据对赌协议，蔚来与合肥成立合资公司“蔚来中国”，蔚来占比75.9%，合肥占比24.1%。合肥向蔚来投资70亿元，资金根据条件完成情况，分步实施、分批到账。合肥要求蔚来：2020年营收达到148亿元，2024年营收1200亿元（上市6-8款车型），2020年至2025年总营收4200亿元、总税收78亿元，2025年前登陆科创板，达不到上述条件就要回购股份。在今天看来，合肥和蔚来实现了对赌的双赢，蔚来起死回生，销量屡创新高；合肥也早早收回投资，有了蔚来的加持，合肥也向“新能源汽车之都”迈进了一大步。

四赌产业配套力。没有成熟的产业配套能力，地方政府很难和龙头企业对赌，即便开出惊人的优惠条件，签订了对赌协议，如果配套能力迟迟跟不上，项目落地进度也必然受阻，协议必然落空，最终双方都会受损失。2008年，笔记本电脑制造商惠普在中国选址，惠普最初意向投产在产业基础更好的长三角地区，但考虑到当地劳动力成本和要素成本较高，惠普公司始终在犹豫，想寻找更低成本的地方，重庆市获悉后，力邀惠普落户。面对重庆这样一个老工业基地，惠普公司简单评估后便基本否决了投资的可能性，给出的原因有二：一是内陆城市物流不便，二是没有产业配套。针对惠普的质疑，重庆向惠普提出了对赌协议：三年时间，重庆笔记本电脑整机所需要的零部件80%本地化，剩余20%极少的战略物资在世界范围内配置；若三年后重庆未兑现承诺，由此引发的全部物流成本由政府补贴。双方由此达成4000万台/年订单协议。有了惠普的落地承诺，重庆方面分别用订单撬动富士康、英业达、广达3家世界级电子产业代工厂落户，围绕着3家企业的众多零部件项目也自发跟进，最终成就了重庆一个“万亿产业”。同样，特斯拉当年之所以愿意选择上海，更重要的原因也是看好了上海作为中国最大的汽车生产和零部件配套基地的效应，以及长三角地区的配套能力。

五赌政策兑现力。对地方政府来讲，招商引资最怕投资方虚假承诺、虚假投资，不履行投资协议，不按照进度投资。企业同样也担心政府不兑现政策承诺，答应的投资条件事实上却不具备。所以，在签订对赌协议时要特别注意设立必要的“保底条款”，以保证对赌双方的公平。对企业来讲，如果以对赌协议的形式“约定未来”，在未来实现不了自己约定的发展目标，优惠政策就会成为“空中楼阁”；对地方政府来讲，如果企业按照对赌协议履行了承诺，政府就要兑现优惠政策，如果没有实力兑现，优惠政策就成了“空头支票”。特斯拉上海超级工厂是一个百分之百的外资项目，面对这样一个新能源汽车制造巨头，上海政府在土地成本、资本融资等方面，为项目量身定做了极具吸引力的优惠政策，包括在寸土寸金的上海临港特批1200亩地，土地价格仅为市场价的1/10；150亿元超低息贷款（利率约3.9%）。这就相当于特斯拉建厂、拿地、量产，不需要投入任何本钱，仅支付利息就可以。但上海市政府在保护自己的利益上也对特斯拉做了约定：必须在两年内形成相应的电动车产量；5年内，特斯拉在上海的投资不能低于140.8亿元；从2023年底开始，每年必须缴纳不少于22.3亿元的税款，如果交税低于对赌值，将无条件收回土地；特斯拉必须将所有零部件国产化。结果，特斯拉上海超级工厂从破土动工到投产再到量产，仅用了不到一年时间，而且随着上海工厂产能利用率以及零部件国产化率的持续提升，特斯拉成本持续降低，更加有助于其巩固和扩大中国市场。上海市与特斯拉的对赌，不仅成功地招引了一个重大产业项目，更为上海市的新能源汽车产业树立了一个重要的标杆。

对于地方政府来讲，对赌招商模式能有效降低招商引资风险，增加招商胜算；对企业来讲，通过对赌方式能为企业争取更多政策优惠，同时也赋予企业更多的发展驱动力。同时，与传统招商方式相比，对赌招商也更考验地方政府及其招商团队的招商能力。当然，对赌招商并没有特定的、统一的“公式”，地方政府可以根据地方与企业的需求，制定合适的、相互认可的对赌协议，走出各具特色的“对赌之路”。

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