01招商引资工作中出现的新难题

一是“新”项目越来越看不懂。当我们开展招商引资工作时，碰到“世界另一端有一个人和你心灵相通，彼此都知道对方想什么做什么”、“存在平行世界，你我都在其中”、“让残奥会的刀锋战士参加下一届奥运会”、“死去的亲人复活”、“全是钢铁侠的解放军”、“火星中青班培训”、“六点在成都烫火锅，八点夜游长城”，我们的招商干部会不会觉得是天方夜谭。用科学技术语言翻译过来是量子信息技术、元宇宙、干细胞技术、大数据+人工智能+机器人、可控核聚变、火星移民计划、真空管道磁悬浮列车技术。人类正以5年为周期进行科技创新的快速迭代，这就是我们招商引资工作正在经历或即将面对的新技术、新产业、新项目。

二是“大”项目越来越看不准。“1000亿元的芯片投资项目、2000亿元的基金带动10000亿元投资、20万人就业项目、全国1000万自由职业者本地纳税”等等，这些概念很大、愿景美好的项目真实发生在我们身边，数量级越来越大，对地方政府在财政资金、土地配套、税收奖励要求也更高，这些大项目有时还要在几十万的房租上等锱铢必较，我们的招商干部往往抱有怀疑态度，是不是“蹭热点、玩概念”，既不敢往上级报又心里有不甘，万一是能落地能实现呢。如某市千亿芯片项目弘芯半导体，不仅拉来业界泰斗站台，也买来了荷兰ASML对中国限制的光刻机，与政府签订协议的投资人居然是一家注册不久的皮包公司。这种移花接木、扯虎皮拉大旗的项目也往往让招商干部困惑不已。

三是“小”项目越来越看不上。投资小于1亿元的项目、年税收小于1000万元的项目已经很难纳入政府招商引资的重点，特别是一些有前景、前瞻性的科技创新类项目，虽然有望以后产生巨大的经济价值，但是短期难以产生经济效益，也受到了较大影响。这与地方抓经济重“短期效益”轻“长期布局”的政策导向高度相关，都想“乘凉”而不愿意“栽树”。

四是“好”项目越来越谈不拢。相对成熟具备落地条件的“好”项目，技术、产业等已经得到市场验证，也熟悉政府招商引资套路，往往待价而沽，在多个城市之间摇摆，各种条件等要价颇高，在谈判过程中，由于一些地方政府政策工具箱工具不多，对企业真实需求掌握不充分，招商干部谈判也颇为艰难，且地方政府间信息不对称及恶性竞争，往往项目估值过高，落地操作又与政策规定、国资管理等制度不相匹配，导致“好”项目等招商决策进展慢且存在诸多困难。

五是“跑”项目多，“落”项目少。2022年，某先发城市全市党政干部启动全面招商工作，标志着先发城市主动加入招商竞争工作行列，这对于营商环境从“服务好”向“主动出击”的转变，也是全国各大城市抓经济、促发展进入新阶段。招商工作已成为许多城市的头等任务，方式方法繁多，定指标，下任务，每年出差跑项目数、拉动投资金额等都纳入到考核指标体系。特别是疫情防控放开后，城市之间招商互动频繁成为新常态，但也存在雷声大、雨点小情况，特别是完成招商动作多，落地绩效少，频繁出差拜访，跑项目多，落项目少，实质性效果不明显。

六是“真”项目少，“虚”项目多。全球招商大会、重大项目签约仪式、海外路演活动、银企投融资对接等频繁上演，10000亿投资、8000亿签约、1000亿意向合作等字眼频繁见诸于报端、媒体。但从经济指标真实反映来看，这些海量投资、项目投资却没有反映到实体经济活动当中，“真项目少”，“虚”项目多。如近期某省高新区氢能汽车装备产业园项目举行封顶事件，全程摆拍作秀，造成了舆情，对当地营商环境造成了恶劣影响。一方面反映了政府招商工作的迫切和压力，另一方面也反映出招商工作中的水分。

02关于招商引资方式方法的思考

一是政府抓两端，市场管中间。既要抓大项目，解决短期经济效益和指标要求，也要抓早抓小，为未来更好占据产业主动布局，政府资金、土地等资源要弥补市场失灵环节，在前端和后端发力，在科技成果转化、企业并购重组两端形成结构性优势，发挥有限资源优势，在成长期、成熟期企业招商中，更好发挥市场作用，利用政府引导基金等方式，发挥社会资本积极作用。

二是“招”随“商”变。当前项目多元化、学科交叉化、信息化数字化等导致项目的洽谈已摆脱传统补贴、土地等招商模式，资本招商、市场招商、人才招商、产业链招商等方式方法发挥了积极作用，应招随商变。

三是常怀“三顾茅庐”之心。放低姿态，争取项目洽谈主动性，真实了解项目需求和痛点，以解决项目关键诉求为主要切入口，在商务谈判中占据先机和优势。

四是用大数据先“画个像”。发挥大数据等信息化手段积极作用，更真实了解项目、实际控制人、股东等信用信息情况，把握项目在行业中真实情况和技术水平，在项目招商中占据主导作用。

五是让市场化资本先行。建立国资股权投资平台，积极融入国际国内投资圈，发挥市场化资本在发掘优质项目中的先导作用，用市场化手段评估项目成长性、估值、投资风险等，发挥引导基金引导带动更多社会资本助力招商工作，以参股、跟投等方式发挥国资资本招商的主导作用。

六是发挥圈子的力量。通过资本圈、朋友圈、校友圈、老乡圈等积极作用，既有利于发掘好的项目，也更容易建立起良好招商关系，降低沟通成本和落地成本；同时也能更真实了解项目真实情况，极大规避招商风险。

03对招商引资工作的若干建议

一是正确认知新时代招商对经济社会发展的积极作用。招商引资工作是地方经济社会发展的重要事项，有利于短期提振经济发展，补足产业发展短板，在税收、投资、就业等方面能够较快实现经济指标的兑现，但新时代招商应更具有前瞻性眼光，更有全局性、系统性和国际化视野。用投行的思维思考招商引资工作，加强对科技创新和未来产业的招引，培育战略性新兴产业；全局性思考区域经济产业链的固链、强链；更应从国家战略思考，在关键技术“卡脖子”领域加强布局。

二是建立专班、合力定期批量化研究办理招商项目工作。地方政府招商引资工作应建立长期、稳定、有序的专班机制，顺畅、高效梳理和解决招商引资项目遇到的难题、问题，在招商引资工作竞争激烈的当下，服务意识、营商环境、市场空间、场景供给等都是项目考虑的重要因素。

三是加强招商工作的数字化、信息化建设。运用信息化、大数据等手段，科学有效评估招商引资项目情况，合理分析项目发展前景、潜在风险、真实运行、知识产权情况等，有利于招商引资工作的精准化招商和风险防范等。

四是发挥校友会、商会、协会等社会团体积极作用。圈子招商也是当前重要的项目获取渠道，特别是有交际关系的粘性招商，可以有效提高招商引资工作的成功率，降低招商引资沟通成本和难度，也可以从侧面印证项目质量和风险评估。

五是优化招商工作考核机制。许多地方政府把招商引资作为硬性指标进行考核排名，考核出差频次，拜访企业数量等，并把招引投资规模等纳入考核。应进一步优化考核机制，作为加分项或奖励项，积极调动招商引资团队工作积极性，减少内耗，也应合理分配部门或国企任务，合理配置专业化、有能力、有渠道的专业化招商引资团队。

北京慧产科技集团，是一家产业发展综合服务商，一方面为企业提供从选址落地、科技创新到发展壮大的一系列赋能发展服务； 另一方面为政府和园区提供从产业招商、产业创新加速和产业升级赋能的全维度产业发展服务，为区域经济发展构建“智慧+”的产业发展新动能， 致力于将公司打造为世界一流的产业发展服务商。