最近的两年，经济下行压力大，实体经济下滑明显。对招商工作影响也十分显著，表现在：企业布局选址趋缓，企业减少扩产投资、生产减产从偶发到变为常态，甚至有些园区出现了“断崖式下跌”。这种阵痛下，我们该如何招商引资？（招商洞察编者按）

01

园区招商三条铁律

第一，“先本地，后外地”的招商顺序，快速吸纳本地优质企业，坚定外埠企业选址的信心。

比较正确的规律是将本地优质企业作为第一波招商的最优先和重点选择。快速抓住所在城市产业升级和城镇化的机遇，增加园区所在区域和园区本身本地企业投资、选址、布局的厚度。

要招来外埠企业，必须要看本地企业的踊跃度。本地企业是否愿意入园也是考察你所在的园区当初的选址、布局、对产业规律的把握、产品等多维度是否专业问题的风向标。

当政府质疑一个全面扩展的园区为何先招本地企业或者说园区自身原来规划的跨区域招商无法实现的时候，其实本身就忽略了这一规律。

第二，按照产业集群配套的思路，来化解控规和规划审批对园区产品指标限制的不利影响，化被动为主动。

现在讲究土地的集约利用，园区控规指标通常给到2.0，那你干还是不干？

其实，政府也是一肚子苦水：工业地价，还不足住宅用地零头。政府财政会少收入多少？

园区开发运营企业也满腹牢骚：周期长，现金周转率低、利润额低、手续办理周期长等因素导致地价就算是0、就算白送也可能做成赔本买卖。

振兴城市经济乃至国家经济的希望在于实体企业，在于实体经济是否蓬勃发展；与实体经济直接关联的是高端制造业，但是制造业所需要的产品除了办公以外，还需要研发中试和生产车间。

2.0区域控规要求，产业园区主流产品至少得是5层、而且为满足审批规划要求必须是标准产品，这样会导致最适合实体企业使用的1层和2层产品紧缺。3层虽然勉强可以作为实体企业配套办公用途。但4层以上就几乎没有效用场。

应对之策是需要招商人士，主要是招商负责人必须要积极的分析和本城市本区域的产业发展规律，梳理出本区域产业集群优势特点，制定出引入和实体经济相关的，符合当地产业集群配套的服务型企业。将本来进驻企业无法使用的3层以上产品有效的利用起来。同时也丰富了园区对当地产业集群发展提供支持的企业类型。

第三，面对实体经济持续下滑、经济下行压力大、产能过剩的的大形势，园区应该如何帮助区域产业经济整合和振兴，这是需要园区经营者深度思考和积极行动的问题。

做产业招商，要锤炼出自己的格局。最起码也得有帮助区域产业整合、振兴为己任的胸怀！

格局有了，政府合作与交往、洽谈签约、产业运营思路也就顺理成章了。

拿政府关系为例，虽然社会上有极端的案例和言论，实际上，精英最集中的场所还是在政府机构。没有和这些精英对话的气度和格局，园区开发、招商、运营就不好走下去。

这一点，依然与大商业招商相反：大商业招商讲究的是想办法要旺场、提高客单价、提高消费频率，与消费者的个人经济活动有关，与政府直接交往有限；而产业园区面对的是产业经济上的一个个具体企业，面对的是区域产业格局变迁；与政府在职能上某种程度相互重叠。

政府关注的是税收和产业布局，做产业园区的人士要不尽量弥合与政府诉求方面的差异，园区招商运营将难以为继。

最后总结，产业园区招商规律是：“先本地，后外地；先基础，后升级”，“盯紧产业发展规律”、“关注税收和产业布局”，是园区规划者、投资人愿景落地的王道。

02

招商引资应有三大创新

1.优化重组招商队伍，发挥专业团队主力作用

面对严峻的招商形势，可以按照“产业定向、区域定位、人员定责、考核定量”的原则，力求人员组合最优、工作效率最高、工作实绩最佳、考核机制最实，对专业招商机构、组织、人员进行优化重组。在专业招商局采取局长聘任组长、组长聘任组员形式，按照重点产业和重点区域分别组建多个招商小组。

优化重组招商队伍，打破以往的“诸侯经济”，形成“小机构、大协调”的良性互动模式，各招商小组通过区域、产业等细致划分，各司其职，发挥各团队的主力作用，围绕重点产业和特色产业，坚持以延长链条、完善配套、做强产业为目标，开展上下游产业链的填补招商，进一步推动特色优势产业聚集，引导产业体系向价值链高端延伸。

2.健全细化机构职能，轻装上阵提高工作质量

按照很多政府招商部门的惯例，原本的招商部门，不仅要负责招商引资，对于企业进驻后的一系列服务也要亲力亲为，一边要招商、一边要服务，让招商人员负担很重。

优化重组本着让招商部门更加专注于招商的原则，把招商部门原来承担的一些工作业务进行剥离。

在具体业务上，把上级对口部门的数据统计、汇总上报划归到另一个部门，并由专业招商局紧密配合；在招商服务上，划分为三段，招商部门只负责到项目签约、资金到账，企业服务将由专门的部门负责。

轻装上阵后的各专业招商组，可以集中精力认真研究产业链条，围绕产业链条收集整理企业名录，围绕企业名录筛选跟踪项目信息，围绕项目信息抓紧有效对接，在产业链条上立足于缺什么补什么、需要什么招引什么，根据各自分组和考核任务进行精准招商、定向招商。

3. 完善人员考核机制，激发招商活力

每个组织的高效运行，都离不开一定的考核激励机制。招商人员的优化重组，以往的考核机制也势必要作出革新，以适应新的人员组织机构。对于招商局下面设置的招商小组，考核任务将按组下达，根据各组负责的产业、区域的实际情况，以及各小组的人员构成、综合实力来分别下达考核目标数，同时还设立保底数，考核更加人性化。

在考核兑现方面，将目标任务量化到分值，以分计酬，按分取酬。招商人员按月所计提的20%绩效工资，形成招商绩效资金池全部用于奖励在目标考核中得分者，多得多奖，无分则无奖。

招商人员的优化重组，可以实现“责任落实到个人、压力传递到个人、奖惩兑现到个人”，让每个工作人员在自我提升方面有了更大空间。任务落实到小组，更便于各小组深入谋划、排定计划，把时间细分到每旬、每周、每天，把目标分解到每个人、每个项目、每个环节，形成清晰的“时间表”、“路线图”、“责任书”，各小组可通过详细规划抓牢每一个时间节点，以阶段性目标实现保证总目标完成；任务落实到个人，可激发每个招商人员学习业务、锻炼本领的热情，形成人人争做产业研究的“专家”、招商推介的“能手”、客商信赖的“明星”的招商氛围，再创招商佳绩。

03

招商引资严禁触碰的十条红线

红线1：招商引资协议的性质不明，需要作出甄别。

红线2：报送审查的招商引资协议，数量仅占签约总数的一成不到，如果因随意签约而出现因协议发生的纠纷，法制部门将无从适应。

红线3：签约在即，行政首长给的审查时间可能非常有限，就无法保障协议的完整性，一旦签约，就不能保障审查意见书的质量，法制部门也会拒绝审查。

红线4：对于权属处置问题，政府能不能超越权限。也就是签约方对土地用途，究竟是用于居住、工业、科教文卫体、商业、旅游、娱乐还是综合性质，没有予以明确；政府及政府各部门对于出让土地使用权乃至水面养殖经营权之类的事情，究竟是应采取公开招标、拍卖方式还是其他方式，签约方也没有法律意识，这些都是签约大忌。

红线5：在招商引资过程中，不惜僭越法律底限向外地客商许下优厚的投资回报承诺。

红线6：投资商的违约责任。也就是签约后，没有按合同约定追加投资或者投资额度不足的问题，造成这种局面的原因，这与当初合同中未对投资商的违约责任进行明确有着直接的因果关系。

红线7：政府作为签约甲方。对投资商与本地企业的合资、合作项目，按照法律规定，应当由投资方与使用资金方来签合同，企业对企业。有时，政府为了谈成项目，迁就投资商，有意无意地作为合同当事人。政府越俎代庖签订招商合同有可能侵害其他合法当事人的利益。

红线8：政府提供担保。实践中经常出现用政府信誉作保证，用财政资金、国有资金作担保，用经营权、收费权作质押。

红线9：要明确合同履行所涉及的责任主体问题。政府的招商引资工作是全方位工作，涉及部门很多，如工商、税务、土地、房产、劳动等，为了全面履行合同确定的政府各职能部门的义务，防止各部门推诿，最后责任都被政府包揽，从而产生不利于合同履行的效果。

红线10：优惠地价和减免权限内行政事业收费带来后遗症。当前，给投资方提供优惠政策，各地已不再采取明显违背法律规定直接减免税收和土地出让金的做法，而主要集中在优惠地价和减免权限内行政事业收费上面。各地均以财政补贴或奖励的形式，大幅冲减企业依法支付的土地使用权出让金，使企业实际以极其优惠的价格拿到土地。

北京慧产科技集团，是一家产业发展综合服务商，一方面为企业提供从选址落地、科技创新到发展壮大的一系列赋能发展服务； 另一方面为政府和园区提供从产业招商、产业创新加速和产业升级赋能的全维度产业发展服务，为区域经济发展构建“智慧+”的产业发展新动能， 致力于将公司打造为世界一流的产业发展服务商。