1. 企业漫天要优惠政策，给不给？

招商，就是一场谈判。政府想企业进来带动地方经济发展，企业想在地方得到最大化的优惠政策，以最小的成本赚取最大的收益。这个时候，招商就成了政府与企业之间的一场博弈。

企业漫天要优惠政策，给不给？这是一个令所有招商人员最头疼的问题。对于这一点，不能无底线地让步，招商是个良心活。政府给企业政策优惠不仅要注重国家政策规定的底线，还要考虑每一次政策上的优惠，都涉及到老百姓的财富和人民群众的利益。

给多少政策？招商引资不能立竿见影，这些项目都是若干年后才能慢慢见成效的。那么，招商人员就该胸怀使命感。每给予一项优惠政策，就要考虑到一揽子效益、近期的和长远的效益。

2. 招商引资，不是简单的陪吃陪喝。

不知情的人都以为，搞招商工作的，除了吃吃喝喝，不需要太高的要求。其实不然，只会吃喝，很难真正招到好的企业和项目。

很多招商人提出了“感情招商”，这也是一条经验。曾经有一家世界500强企业准备在大陆投资，某地以为他们选择的只会是北上广深等大城市，但听说该企业里有一位博士是当地人，这位博士资助过的白血病患者在当地上大学。了解到具体情况后，招商人员就制作了一个短片，片子里还有这位受资助的学生写给博士的一封信。打出了情感牌，博士看完片子后，很是感动，招商人员就有了与这个企业进一步拉近距离的机会。

别人想得到的事，你也要想到，别人想不到的事，你还是要想到。如果只会在饭桌上陪着客商吃吃喝喝，是每个招商人员都能做到的，也就很难真正打动对方愿意在你这投资。

3. 招商引资，你看中了我什么？

企业选择你这里，它是看中了你什么？其实就是相亲，想让对方看上你，你总得有那么点资本，不是高富帅，她看上你哪一点？招商人员出去就要底气十足：园区有牌子，制造的产品不怕没市场；园区有优秀的招商队伍，服务热情高效。

尽管如此，有的企业还是放弃我们这里，为什么？这个时候，政府就要掌握企业到底最想要什么。比如项目提出的基本条件，具备不具备这方面的优势？这一点要很清楚。

根据自身优势，招商目标才能明确，然后锁定有意向的投资商。有好的资源配套，有明显的优势区别于人，招商的目标很明确：我就是要让你看中我一点什么，这就成功一半了。

4. 招商引资：PPT一放，对方就看出你的诚意了。

跟客商见面谈判，一般都会放PPT，往往我们把PPT一放，对方就看出我们的诚意了，然后对方心里面就开始想，是要继续坐下来，还是该拍拍屁股走人了。

这就是细节，细节决定成败，放在哪都是真理。这就要求招商人员要沉得住气，要关心身边的人，举手投足间都是招商。年底时候，拜访客户，带好礼品。不一定要很贵，但是你看日本人、欧洲人到我们这来拜访客户，他们都带小礼品。一个公司你往往要拜访很多次，每次要带不一样的礼品。比如带上对方喜欢的一种茶叶，是原产地的，对方就会非常高兴：连我喜欢喝什么茶叶你都知道，非常细心啊！一下子就拉近了双方的距离。

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