前段时间上海不再新建写字楼、12省严禁上马新投资项目的消息在招商圈内引起不小的震动。

存量时代到了，各行各业都弥漫着增长的焦虑，招商引资的红利时代也已进入尾声期，招商难、成本高、投资少，成为常态化。

面对越来越卷的环境，接下来，挑战与机会并存，但挑战更大。

重点在于，做好招商一定不要在错误的路上越走越远。

不同地区所处的发展阶段不同，竞争程度不同，盲目地学习他人的招商经验很容易就掉进了“内卷”的陷阱。那么，我们该如何正确看待当前招商引资的8个问题，地方政府又该如何破局？（招商洞察编者按）

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地方政府招商引资遇到的8大问题

1.城市、地区经济排名重新洗牌

近二三十年来，原有的城市排名格局被打破，全国城市排名发生了很大的变化。有些原先排在前列的城市现在落后了，反过来原来排在后面的有些城市逆袭了，排到了前面。

2.各地同质化竞争，比拼优惠政策

各地在招商引资时竞争非常激烈，尤其是很多经济欠发达地区，大家虽然是兄弟省市， 谁也不甘落后。为了吸引投资者，各地大量上马经济技术开发区、工业园区、产业园区，互相比拼优惠政策。

3.本想“筑巢引凤”，结果大量空置

大家经常会在媒体上看到很多工业园区建成后出现了大量空置的情况。这个问题对地方政府来说，类似囚徒困境，是一个两难的问题：工业园区不建起来，肯定没有投资人来，因此要“筑巢引凤”；建起来了，也可能没人来，会出现大量空置。

4.发达地区的成功经验不好复制

大多数经济欠发达地区政府都想学习沿海发达地区的发展经验，想克隆其成功模式，包括对口帮扶、考察学习、干部交流等，但是收效不尽理想，发达地区的成功经验不好复制。

5.“大鱼”难钓

吸引到500强企业、上市公司、央企分支机构入驻，如果确实能吸引到这些企业当然是最好，但是大家都在抢，很难吸引过来。即使是你给了很多优惠政策， 厂房建好了，白给人家用，也可能只是挂一块牌，来几个人，并不开展什么实际业务。

6.请神容易送神难

有的地方政府以优惠政策招到了一些没有实力的投资者，其进驻以后，不死不活的、没有什么发展，也没给本地的经济发展做什么贡献，但却长期占据园区的土地。

7.本想招到长期投资者，结果来的是短期套利者

有些投资者并不是真正地想做长期的产业投资，只是了解到国家现有的一些产业政策有补贴，为了套取上级的奖补资金而来。

8.遇人不淑

地方政府招商引资时也有可能会遇到少数这样的掮客：有谱没谱的一些投资人都给地方政府介绍，介绍成了他就拿奖励，没成也无所谓，还可以混吃混喝。

02

地方政府做好招商引资工作的12条要点

一是围绕产业定位，聚焦主导产业链和产业集群，加强项目编制，使项目的设计与开发区的发展定位更加紧密结合。在实际操作中，一些地方政府和产业园区在招商引资方面表现出一些疲态，推出的招商项目质量不尽如人意。在这方面，我们有必要充分借鉴发达地区成功的招商引资经验，特别是要加强对项目的精心编制。

二是一定要顺应国家政策和立足自身的优势去招商。地方政府的领导，包括负责招商的同志应当了解国家乃至世界产业发展大局，了解各产业未来发展的动态，自身（本区域）在其中的位置，了解自身具备何种比较优势：原材料优势？能源优势？劳动力优势？交通枢纽优势？靠近市场的优势？周边地区产业生态链集中的优势？并结合自身比较优势，判断本地区适合哪些投资者入驻，确定区域经济的定位。

三是在招商引资的过程中，应采取多元化的方式，包括产业链招商、小分队招商、领导招商、集中推介、项目路演等，以提高招商的针对性，吸引国内外知名企业和实力企业前来投资兴业。特别需要关注引进具有较强产业带动能力、能有效延伸产业链的项目，以及高科技、资源节约利用程度高、环保成本低的项目，以实现从引进项目到引进产业的转变。

比如小分队招商，就是以项目为重点，将地区划分为单个招商单位，注重项目的编制和包装。确保招商项目能够快速落地，贯彻有关政策和优惠条件。为招商引资提供相应的载体，认真组织产业转移专题招商会，利用这一机会积极引进世界500强、中国500强等企业，努力实现各项重大目标任务。

四是招商引资要有专门的组织机构专门负责，定向、定点开展好招商引资活动。所谓定向、定点就是要注意进行有针对性的招商，入驻企业业务不宜互相割裂，最好在产业链条形成一定集中度，能够形成产业集群效应。这样，一是有利于降低生产和交易成本、形成规模效益，提高整体竞争力。二是园区一些基础设施建设，也要为这类企业量身定做。

然后就要量化招商引资工作指标，做好招商引资工作的跟踪服务和评估。突出招商引资工作着力点，在已开工项目的建设速度和投产速度上下功夫，在招商引资项目上下功夫，在招商引资平台上下功夫，以及在招商引资方式和投资环境营造上下功夫。认真建立健全招商引资工作体系，形成招商引资工作整体合力。

五是在招商引资过程中，应努力提升依托资源招商的水平和档次。深挖本土资源是招商工作的关键，我们要沿着资源进行精深加工，挖掘资源的内在联系，增强资源招商的吸引力。

地方政府招商局负责人往往对自己区域拥有哪些资源如数家珍， 这自然是好事，但个人以为，这样还不够，还要从投资者的角度来考虑，替投资者算细账。就像福耀玻璃曹总那样，把潜在投资者的各项成本都算得很细，房租、水电、折旧摊销、原材料、人工、运输、税收等各项成本，他在别的地方成本各是多少？到了本地区成本各是多少？搬过来能够降低多少成本，提高多少效率？这样详细分析，找到 本地区比较优势，投资者能多挣钱，招商引资才有更好的效果。

对于尚未配置的资源，需要引入市场机制，进行比较、竞争、择优，确保将资源分配给能够攻克技术瓶颈、进行深度开发的企业。此外，还要深挖自然风光、旅游、生态、动植物资源以及多彩本土民间文化资源，进一步扩大招商引资范围。

六是在招商引资方面，要坚持以商招商、以商引商。通过扶持重点产业和企业、做好企业经营者的思想动员等措施，强化企业的招商主体作用，将更多企业推向招商引资的主战场。同时，要提升对现有外来投资企业的服务水平，帮助其加快发展，吸引企业不断追加投资。通过现有企业的成功案例，吸引更多企业投资，形成以商招商的良好循环。

以商招商还有另外一层含义，就是发挥异地商会在招商引资方面的重要作用。坚持“以商招商”，通过“一个会员一帮友、一个商会一批商”的“以会招商、以商引商”等形式，进一步拓宽招商引资的渠道。推动异地商会积极组织有实力、有意向的投资商进行考察和洽谈，为招商引资活动的顺利开展提供积极的策划和筹备，争取早日实现一批重大项目、优质项目。

七是在招商引资的对象中，不必只盯着大企业，适合自己的才是最好的。很多地方政府招商引资都紧盯500强企业、上市公司、央企，如果能够入驻，当然是好事，但这也是可遇不可求的。举一个不一定恰当的例子，就像一个小女生，老是梦想嫁给大明星、大富豪，很难实现，弄不好还会被骗财骗色。  

八是在招商引资过程中，需要完善相应的工作促进机制。按照市场规律，实行企业化运作，形成政府指导、专业队伍为骨干、中介组织为辅助、企业为主体的对外招商机制。领导要带头招商，调动每个人的社会关系，发动所有企业、中介和个人开展招商引资。

招商引资要取得好效果，就要大力夯实招商前期工作。首先是要靠谱，不怕没好事，只怕没好人。任何时候，人是最关键的因素，靠谱的人是成功的关键。这要求一是招商引资负责人不但要专业能力扎 实、具备敏锐的市场判断能力，还能慧眼识珠，能看准人（包括中间人、投资者等）。二是选择投资者时，要听其言、观其行，要考察其以往的业绩，判断是否有投资实力。现在大多数地方政府负责招商的同志都是久经沙场的老江湖，阅人无数，上当受骗的现象应该不会很多。

前期筛选、签约工作做好后，就需要招商部门必须要认真做好招商项目跟踪落实工作，不断提高项目的履约率、开工率和资金到位率。积极搭建招商平台，全力推进区域经济合作，不断提高运用“两个市场”和“两种资源”参与国际国内经济技术合作与竞争的能力和水平。主动承接东部产业转移，促进产业结构优化升级。充分发挥各类商会、中介机构和其他经济组织的作用，积极推动以商招商。

九是在招商引资方面，不仅要注重扩大招商规模，更要提高招商质量和效益，一手抓改善投资硬环境，一手抓强化软环境建设。我们需要大力营造外来投资企业“引得进、留得住、能发展”的良好环境，以增强外来投资企业的信心。

地方政府不能只是重视招商引资的环节，招进来以后就撒手不管，甚至“当肥猪来宰”。以前有些地方口碑不好，“开门招商、关门打狗”，或者叫“JQK”（勾过来、圈住、KO），投资人不敢来。这些做法实际上是很短视的行为，从长远来说，地方政府还是要改善营商环境，给企业提供便利条件，切实帮助企业解决遇到的困难，帮助企业挣钱。如果企业挣不到钱，这个招商引资也不能算成功，当地的经济也不可能真正发展起来。

十是开发区做好招商引资，要总结本地经验，借鉴发达地区先进经验，提出可供政府决策的招商引资政策。

但是，地方政府招商引资不能只盯着沿海发达地区的经验，要了解周边兄弟市县招商引资政策是什么，他们有什么成功的经验。对大部分经济欠发达的地区来说，沿海发达地区的经验很难复制，因为各地区资源、条件不一样。就像班级成绩相对靠后的同学，不能只盯着排名靠前的学霸，他们可能回家不写作业成绩照样好，反而以前跟自己差不多靠后的同学，他们的进步对自己才更有借鉴意义。

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