项目挖掘

01掌握项目背景

由于招商引资的对方可能只有一个团队带着一份项目计划书，尚未成立实体公司，因此要十分重视背景调查，尤其是选址发起企业的资质、企业架构、资金能力等重要信息，做到核实、核准。

公司基情况包括公司设立情况、历史沿革和主要股东情况，主要通过取得公司营业执照、公司章程、评估报告、审计报告、验资报告、工商登记文件等资料，首先核查公司工商册登记资料的合法性、真实性。

其次再逐一明确公司的注册时间、注册资金、经营范围、股权结构和出资情况，必要时访相关政府部门和相关机构，获得

公司历年业务经营情况记录、年度检验、年度财务报告等资料。通过天眼查、启信宝等网络平台也可以调查公司相关信息，而对于企业是否有涉及法律诉讼、未结清的纠纷等，可以通过中国裁判文书网查询。

02人员深入沟通

企业的管理人员是企业运营的主心骨，招商尽调要求对管理人员的教育经历、专业资格、从业经历及主要业绩，以及在该公司担任的职务与职责及变动向有准确的把握。尤其是高管人员是否曾担任其他公司高管，进行过哪些运营举措以及对该公司经营情况的影响，以便了解高管人员管理公司的能力和管理风格。

同时，通过查阅三会文件、与不同职能部分的高管人员就公司现状、发展前景等方面问题进行交叉交流，虽不能深入到具体事项，但也可以了解高管人员对公司未来规划的大致方向。

03评估项目落地

地区产业规划中，对特定的产业企业的开放接纳政策不同，招商引资要起到对产业的引导和筛选作用。因此，必须考虑选址企业的主营业务和技术水平，明确选址项目与发起企业的主营业务关系，是整体迁入，还是新设部门，是否同属一种业务类型，对当地经济和环境的影响如何。

对公司业务的核实也是对企业身份的核实，如应对皮包企业，通过该企业的采购、生产、销售部门对各环节业务进行调查，就可以判断其真实性，甚至可通过与采购部门、主要供应商沟通，查阅相关资料等方法，取得公司主要供应商或客户的名单来反推公司业务情况。

04判断发展潜力

如果有能力取得公司历年财务报告，可从公司财务基本状况的财务数据入手，重点关注货币资金、固定资产和土地使用权、专利技术，并计算公司各年度利润指标、资产负债率，判断公司盈利能力和持续经营能力，结合国内外经济形势、行业发展趋势、市场竞争状况，判断公司盈利预测假设的合理性。

还可通过对银行发询证函了解银行资信状况，常用和可用的融资渠道、授信额度等。此外，还需注意表外资产和表外负债，可以通过对关联企业和关联业务的追踪判断是否存在或有资产/负债。

05遵守尽调原则

尽调是一个需要实地考察的工作，不可能完全符合预设的框架，因此要用全开放的心态去看待尽职调查，获得可靠的资料；在尽调过程中，不要过多地强调印证个人的猜想，做到感性与理性结合，以证伪原则展开调查，发现目标企业的真实价值。

由于尽调的场所是在自己不熟悉的地方，应尽可能争取尽调对象的帮助，在对目标企业从技术、产品、市场等方面进行全面考察的同时，重点注意管理层在接受尽职调查时的态度、创新能力、管理能力、诚信程度。

项目招引

06把握尺度避免“过”

招商引资是一个市场化的过程，而很多地方过度强调政府的主导作用，将企业和市场的作用弱化。还有一些地方过度强调全民招商，将招商引资责任分配到每个职能部门的员工身上，这样既不精准，又不专业化的分工模式，致使招商引资收效甚微。

也有的是过分强调招商引资优惠政策，税收该收的不收，不该给的乱给，引发恶意竞争，导致大量资源浪费。没有考虑产业配套问题，随意许诺的优惠政策与国家法律相违背，最后导致后续各种问题频出，损害了投资商的信心，也破坏了政府的口碑。

同样，过分重视外资，对于“外来的和尚”不管质量如何，都一股脑地引入；过度看重经济效益而忽略环保，引入高耗能、高污染项目，给地方生态环境留下严重隐患，这些现象也特别常见。

07合理规划防止“缺”

谈及“缺”主要表现在缺地、缺针对性、缺方向和定位、缺服务等方面。土地资源紧缺是许多地方都面临的问题，但土地低效利用，甚至占而不用的现象却十分普遍。还有的地方，没有做好科学合理的规划，就开始四处撒网，盲目招商，不管什么项目一股脑引入，缺乏规划和定位。也有的是还没有做好规划，就开始建设园区，建成之后很多门庭冷落，也有的尽管引进了一些项目，但彼此的关联性极差，很难形成良性互动发展态势。

很多产业园区，缺乏差异化竞争力，只是拼优惠力度，逐渐走入了死胡同。还有就是经常搞推荐会，邀请的企业与地方产业发展方向不配套，招商缺乏针对性，一哄而起，一哄而散，导致效率极低。当然，还有一些是对于一些假投资真圈地的投资商缺乏甄别，因为盲目追求招商成绩而最终损失惨重。

08战略思维制止“错”

很多地方把企业招进来以后，后续服务跟不上，甚至相关职能部门之间相互扯皮，导致企业的投资体验极差。而事实上，招进来只是第一步，如何让投资者留下来，安定下来，再有钱赚，更考验一个地方的能力。

照搬其他地方和园区的招商引资经验，也是一种常见的错误。每个地方都有自己的实际情况和特点，是独特的存在。模仿别人，而不对自己所处的区域进行深入有效地思考，极易走入误区。还有一种比较普遍的现象是，很多园区在招商引资过程中，犯了本末倒置的错误。比较高效率的做法是先引入带动能力强的龙头型企业，后续相关配套企业自然就会被吸引，再打开招商引资局面就比较容易。

项目跟进

09锁定三大企业

以世界500强、中国500强、民营企业500强“三大企业”为重点目标，主动上门对接、登门招商，推动大企业、大集团投资建设一批高端项目，实现招大引强新突破。

10瞄准三个区域

重点瞄准珠三角、长三角、京津冀“三个区域”，积极承接发达地区产业转移。依托产业园区为载体，同步推进与核心城市的区域经济合作。

11引进三类项目

一要强力促进重大产业项目，大力引进新兴产业与现代服务业；二要强力促进重大民生项目，积极对接教育、文化、卫生等民生事业，着力引进健康、养老、学校、医院等民生项目；三要强力促进重大基础设施项目。引进实力雄厚、诚信经营的知名企业投资建设重大基础设施项目，加快推动交通、城建、水利、能源等领域的开放合作。

12突出三项活动

一要积极参加重大招商活动。坚持省、市、县联动，认真组织参加各类重大招商活动。有针对性地在经济发达地区举办专题招商活动进行集中宣传推介。二要大力开展小分队招商活动。积极开展灵活、高效、务实的小分队招商，加强在谈项目的跟踪对接。

13落实三个量化

对签约引进项目落地建设量化目标任务、量化主体责任、量化时间进度，“一对一”拟订落地推进方案，确保项目引得进、建得快、发展好。

项目竞争

14新官要理旧账

地方项目的建设存在一定的周期性，且时间长度往往随项目的重要程度成正比上升。许多对地方经济发展有基础性作用的投资项目，前期基建便要耗费数年时光，持续运营较长时间后才能产生收益。还可能会经历当地政府新旧班子的更替和项目负责人的交接等情况，可能会发生“新官不理旧账”的现象。所以，“新官理旧账”是给外来投资者的一颗“定心丸”。

15最好只跑一次

招商引资不是“一次性交易”，不能满足于和投资企业签订了合同便了事。企业和资本进来了，相关服务也要跟上。营造良好的营商环境，最重要的就是减少审批事项、缩短审批流程，降低企业投资的制度性交易成本。

转变政府的职能角色，在企业投资过程中，政府不要“越位”指导企业的运营，而要切实履行在招商引资过程中作出的承诺。面对企业遇到的反响强烈的共性问题，地方政府应当在法定职权范围内依据自由裁量权提出“个性化”的解决方案。

16内外一视同仁

在招商引资的过程中，地方政府要避免两种截然相反的倾向：一种是认准“外来的和尚会念经”，为了在短时间内引进知名度高、产业影响力强的外来企业，给予其超常规的优惠政策。这种做法会为投资企业营造出非市场化的竞争优势，不利于本地同类型企业的成长。

另一种则是搞“亲疏有别”，始终认为外来企业是“赚钱为主、建设次之”。动辄以“承担企业社会责任”为名，强行向外来企业摊派过多的社会负担。

以上两种做法皆不可取。除了在招商过程中允诺的“个性化”的优惠政策外，还要确保外地和本地企业生长在同一制度框架内，都有公平竞争的机会。

17项目择优引资

各地切实转变招商引资观念，坚持“择优引资”，把宝贵的土地资源、项目指标提供给符合产业政策和环保政策，技术含量高、成长性强、经济效益好，同时又是低污染、低成本的企业和项目，坚决杜绝引进那些不符合产业政策，高能耗、高污染、效益差的项目。

项目落地

18初次接洽

①知己知彼，提前了解项目相关情况，同时对项目方有个清晰认知，好进行接下来的谈判。

②借力打力，必要时可引入虚拟介绍人进行沟通，增进彼此间的距离，方便进一步接洽。

③人无我有，人有我优，告知对方自身优势，意向者才会进一步提出问题。

19发送资料

①文件要发送常规格式，如有需要特殊软件打开的文件，提前告知对方。

②除了园区情况，也可将地区的水、电、税等相关资料发送，方便项目方核算成本。

③针对不同类型的项目方有针对性地发送其最关注的内容，激发兴趣促使进一步沟通。

20邀约技巧

①巧借时机，利用地点，以碰巧自己也在附近进行引导，并表示会谈时间不会很长。

②目的拜访，提前告知项目方行程，并以顺便拜访加以引导，方便项目方提前规划时间。

21拜访环节

①企业需要的资料提前准备，根据需要面见的相关人员进行材料划分，比如政策对接到财务，载体规格对接生产部门，详细资料对接高层。这次不仅能够体现自身专业还能够令企业产生信任。

②注意拜访时的礼仪，除了能让企业感受到足够的尊重也会引起对方的重视。

③带着目的去沟通，提前计划会晤时间，沟通内容、想要达到的效果。双方见面沟通时做好会议纪要，记录沟通中的问题，以便后期提出解决方案给到企业。

22二次互访

①一般情况下，到这个阶段还保持联系，说明项目方已经对地区有相当的认可。这时候的会面，通常决定着企业能否落户，最好促成双方决策层见面。

②确认好项目方考察人员和时间后，及时做好会议室准备、确认沟通流程等基本工作。并且提前告知项目方相关流程，令对方体会到用心。

23洽谈投资

①企业落户意向虽已十拿九稳，但园区依旧要尽心将园区方的协议条款等细节进行沟通。

②重要的是提前与项目方沟通，为项目方提供良好的服务。

24项目落户

①竭尽所能，走在项目方之前，提醒项目方提前准备相关材料。

②熟悉流程，以便从容应对，包括政策兑现和用工问题帮助企业做好筹划安排。

招商宝典

25招商引资要与时俱进

要做好招商工作，必须从骨子里就得爱上它，思想上得入定，靠指标意识做不好招商工作。负责招商的人应该都是非常懂行的人，这是一个活到老学到老的行业，必须对园区和产业的所有情况，尤其是优惠政策、发展规划，都要了如指掌。如果有不懂的地方，要立刻查阅相关资料。

26招商引资要打造专业化

原来一说招商就是大伙集体出马，不分行业和专业，是粗放式的招商。但最好的招商人员应该能够和企业进行互动，这其中不光是单方面介绍有什么租金优惠和税收返还政策，更应该针对企业提出的问题进行解答。

任何一个客商都关心未来的发展，关心园区能提供什么样的市场，打造的基地有哪些实质内容，上下游产业链是否完整，如果招商人员连这些问题都回答不出来，肯定不能说服客商。

27招商引资要寻找关键点

招商需要经常天南地北的出差，今天还在上海，可能明天就到了北京，就算回到了天津也总是需要接待一波又一波的考察团，但招商最辛苦的地方不是身体上的长途跋涉，而是思维上的困境。

招商人员需要在企业和自身之间找到一个结合点，然后从点入手，一点点铺开，让双方能达成共识。这是最困难的，就好像在毛线团里找线头。政府在招商中应该起到一个引导的作用，而不是完全依靠政府，我们帮投资主体寻找到招商点，剩下的工作就相对容易了。

28招商引资要探索新方法

有的地方就在探索新媒体招商新模式，首先确定需要招商的目标客户，再根据目标客户的上网习惯利用微信微博等新媒体推送招商信息，然后等着有意愿的企业自愿上门，这有点像网恋。

利用这种方式，有的园区只有3个人的招商团队在一年中就招到300多个客户，不用出差，只要接电话、接待来访考察，这种方式太高效了。新媒体的力量让招商工作更便捷，更有针对性。

29招商引资要双向奔赴

其实招商跟谈恋爱很像，你从最开始选择目标，到主动出击，到自我营销，到抱得美人归，到婚后维持家庭稳定，一丝一毫都不能马虎，必须拿出十足的诚意来。正是因为抱着这样的恋爱心态，我们就愿意从客商的角度去考虑问题，为他们做好服务。

很多地方在招商引资过程中都明确提出了“管家式服务”，不仅要服务意向企业，也要服务落户企业。每个项目都有专人负责，在企业咨询、考察、洽谈、前置审批、注册登记、政策兑现、跟踪服务等全过程，不管遇到什么问题，一个电话，就有工作人员上门服务。企业也是人组成的，是人就会懂感情，只要我们能从客商的角度考虑问题，没有谈不成的买卖。

30招商引资要链式思维

“链式招商”本质上是新形势下区域经济发展的客观要求，也是企业及产业自身发展的客观需要。链式招商是依托优势产业，大力开展产业招商，围绕产业链条延伸，与产业内的优质企业开展合资合作，建立一批科技含量高、带动能力强的重点项目。链式招商思维的一大科学性在于，这不是引入雷同的项目，而是注重增、强、优，注重产业链条的耦合和配套，避免同质化竞争。

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北京慧产科技集团，是一家产业发展综合服务商，一方面为企业提供从选址落地、科技创新到发展壮大的一系列赋能发展服务； 另一方面为政府和园区提供从产业招商、产业创新加速和产业升级赋能的全维度产业发展服务，为区域经济发展构建“智慧+”的产业发展新动能， 致力于将公司打造为世界一流的产业发展服务商。