在国内日益加剧的同质化招商中，传统的以让利为中心的招商战略已经失去了作用，而“以商招商”等具有创意的招商理念也逐渐显现出来。黑龙江，河北，山西，各地都在部署“以商招商”的工作。什么是“以商招商”？引起了各省市的响应。“以商招商”对工业园区的投资有何影响？

以商招商的关键在于“借力打力”，即通过挖掘园区内、外企业、中介资源，利用非招商主体的力量，达到招商引资的目标。“春江水暖鸭先知”，工业园区的发展环境、营商环境，都是由企业来决定的。企业在业界的口碑中，企业的信誉和影响力通常较高，而由企业家们的口头传播，其宣传效果比招商会的解释要好得多。以商招商要充分发挥企业的主动性，利用信息渠道、商业渠道和人脉资源来吸引企业；依托区域商会、行业协会、同乡联谊会等媒体载体，放大示范效应和口碑效应，从而达到以最低的投资效益。

案例：自2019年起，在市有关部门支持下，舟山海洋渔港在招商引资方面创新工作方法，瞄准央企、500强、重点科研院所、电子科技龙头企业等重点对象，不断加大以商招商工作力度，让落户企业充当“红娘”，发挥招商引资企业源头活水作用，扩大产业集聚效应，逐渐形成了“引来一个，带来一批”的新型以商招商模式。舟山国家海洋渔业基地到2019年12月份的实际使用外资8.06亿元。在全市范围内，有2.26亿元的注册资本，在本市以外的5.8亿元；新开工16个，签约10个，总投资超过九亿元，超额完成了市内引进市外的目标，引进市外的招商引资目标。

以商为引，创造良好的投资环境

以商招商必须以“以商”为基，政府与园区要建立良好的服务机制，为企业提供亲商、稳商的投资发展环境、培育本地企业，并通过企业间的口碑效应吸引更多的企业。

案例：山东**智能技术有限公司是莱芜高新技术开发区重点支持的一家企业。公司经营范围包括：台历、名片等定制的产品，以及纸杯、餐盒等。2020年以来，有关“禁塑”的政策文件陆续出台，包括《关于进一步加强塑料污染治理的意见》和《关于扎实推进塑料污染治理工作的通知》。晨熙公司迫切需要扩大生产规模，以占领塑料袋替代产品的市场。莱芜高新区在得知公司目前面临的困境后，主动为**公司提供厂房，并为其提供了26000平米的厂房。公司对莱芜高新区的服务非常满意，于是主动向兄弟公司推荐了自己的合作伙伴。另外，作为母公司，山东**电子商务集团的一名资深副总经理，也向长江商学院的校友们推荐了莱芜高新技术开发区进行创业。

以商招商需要调动企业积极性

在创造了一个良好的投资环境之后，以商招商也要充分发挥园区内的企业对招商引资的热情。除了企业从产业集聚中获取降低成本、提高效率的内在动力，还可以采取更直接的激励手段来实现外在的激励。

案例：河北石家庄高新区引进“以商招商”的奖励政策：引进符合园区产业发展方向、技术水平领先、投资规模5000万元以上的新项目，在新项目满足落地开工和投资条件后，对推荐企业给予项目固定资产投资5%的奖励，最高1000万元。

以商招商需要巧妙的情感宣传

中国是一个熟人社会，熟人之间的相互信赖、相互的信赖，企业招商需要以情、诚、情、情、情。以同学会、同乡会、战友会等为媒体，与海外成功的校友、同乡建立联系，并利用他们的关系做生意。

案例：苏州昆山侨联以商招商

2020年九月，第一届昆山侨商大会“昆山侨界四海”活动在全国各地举行，会议的召开向全国各地发出了以商招商创历史新高的强烈信号。昆山聚集了500多位海外侨胞，共签署38个项目，总投资超过155亿元。江苏昆山留学人员创业园和昆山市12个侨商产业基地、昆山第一批德国、荷兰和日本的“第一批昆山人才经济联络站”，将在全国范围内培育光电、半导体、小核酸、生物制药等产业，打造一条全新的产业链条，为侨商产业、科研成果、人才提供服务。

案例：武汉校友会开展以商招商

校友的价值观趋向使他们天生具有粘性，交流成本低，效率高，投资合作的成功率高。近年来，以“校友经济”吸引人才，已经成为武汉经济发展的“名片”。今年十二月，来自湖北八所高校的校友会，包括北京大学，复旦大学，武汉大学，在长江经济论坛上，讨论如何运用校友的创业资源，为武汉的招商引资提供帮助。在中国，武汉已成为一座“高地”。自2017年武汉启动“资智回汉百万校友”计划后，“校友经济”已成为武汉吸引人才的主要途径。数据表明，从2017年起，武汉已有350多个项目被“校友经济”带动，总投资突破1.5万亿元。

继武汉，沈阳，西安，南京等地纷纷推出了“校友经济”来吸引人才。成都大力实施“蓉归故里”项目，促进校友经济的发展；沈阳启动了“三引三回”的“引老乡回家乡，引校友回沈阳，引战友回基地”，以实现项目落地、人才回流；西安“百千万校友返校”活动，号召所有的校友“回西安看看，回西安好好干”；南京成立了校友联合会，共同探讨南京“校友经济”计划。

以商为引，延伸产业链

以商招商和产业链招商相结合，可以有效地促进产业链的精准招商。对于高质量的产业园区，在获得一定的发展效益后，往往会主动引导其上下游、相关企业到同一区域进行投资，从而扩大其企业优势和生产规模，从而间接地达到延伸当地产业链布局、聚集产业效率的效果。

案例：自2017年落户贵安综保区，贵州**电子科技有限公司依托新区的优惠政策，逐渐拓展了市场，并将其产业链进一步延伸公司在贵安四年多的时间里，一直在以商招商，先后引进了**电子和**科技等6家公司，在贵安综保区建立了一个产业链，并在海外拓展了产能。一条以 LED封装灯生产，贴片，半导体插件，显示屏生产为一体的光电产业链已初具规模。

以商招商，也可以通过合作运营、代建等多种策略合作方式，将具有一定影响力的企业引入园区，利用其带动效应，吸引其上下游企业入驻。

传统的工业园区推广受到区域、行业的制约，宣传渠道比较单一，以商家的形式通过企业的口碑来进行，可以达到信息的定向传递；以商招商，充分挖掘企业上下游、配套、关联项目，加大招商力度；因为现有企业的合作关系，新公司通过商业投资，对新公司的信任度和粘性都较高。第三，以商招商方式比其他方式更直接、快捷，企业与企业沟通、联络投资，充分利用现有企业的品牌、信誉、人脉与实力优势，其效应已在实践中得到了印证，已经成为未来产业园区招商的主导方向。