近年来，多地招商引资都把合肥的资本招商作为学习借鉴对象，但资本招商是一场“豪赌”，有成功案例，但也有非常多失败案例。那么，在借鉴合肥资本招商过程中，我们该怎么做好招商引资？

作为地方政府“促投资”和“拼经济”的核心抓手，招商引资始终在市场竞争、政企互动过程中得到持续强化和创新，成为决定地方城市发展绩效差异的关键变量。不过，各类招商模式虽然为地方发展提供了新颖思路和想象空间，却也加剧了招商的同质化和内卷化倾向。如何在“吃透”和“用好”先进经验的基础上，因地制宜开展地方招商工作，进而发展出差异化招商吸引力和竞争力？这是当前地方政府在培育和发展新质生产力过程中，亟须深入思考的关键问题。

地方招商模式持续涌现和创新

地方政府在多年招商竞争和学习实践过程中，开发出各种招商引资工具和模式，既包括土地招商、驻点招商、乡情招商、校友招商、园区招商等传统类型，还包括资本招商、链式招商、以商招商、代理招商、飞地招商、场景招商、赛事招商等新类型。虽然对招商模式的盲从引发了“跟风式”“血拼式”“摊派式”招商现象，但每种招商模式在被合理利用的情况下，都产生过有效结果。招商模式的持续涌现和创新，本质上反映出地方招商始终在主动适应甚至引领产业竞争趋势。

当前，招商引资已经成为一种政企双向选择和产业共创的互动过程。地方政府不再简单坐等企业上门或依靠零散渠道开展招商，而是主动根据产业特征和企业需求，提供包括资金、人才、土地、科技、市场、营商环境、基础设施等在内的全要素招商政策甚至是定制化解决方案。更重要变化在于，为了贴近市场变化、产业实际和企业需求，地方政府在保持重大项目和关键环节由行政决策主导的同时，愈发强调引入市场机制和专业团队提升招商质量和降低投资风险，尤其是在发掘、对接、甄选招商对象过程中，广泛发挥企业家群体、龙头企业、投资机构、行业协会、产业联盟和咨询公司等社会化力量的独特作用。

厘清资本招商背后的投资形式和产业逻辑

合肥模式是地方招商理念和模式创新过程中产生的最新代表性成果。区别于财税补贴、贷款优惠、低价供地、园区基建等传统“标配”方式，合肥在招引实践和政企互动过程中，探索出了以“股权投资”“以投带引”和“链式招商”为内容的特色招商模式。其中，最被外界热议和模仿的，是引入风险投资的“募投管退”机制，开展以政府股权投资和产业引导基金为核心的资本招商活动。

区别于传统拨款、贷款等投融资方式，资本招商是利用市场化手段运作财政预算资金，并以有限财政资金撬动投资机构和社会资本共同支持目标产业发展的成功探索。这有助于解决财政资金压力和资金使用效率方面的问题，使得财政资金通过市场化的“杠杆”作用和“进退”机制，实现更有效的风险管控、收益积累和循环投资。同时，地方政府的角色和行为也发生改变：不再局限于通过优惠政策争夺那些以降低成本、扩充产能或开拓市场为主要目的的成熟企业，而是以风险投资甚至创业“合伙人”身份，主动参与到初创科技企业和战略性新兴产业培育过程。相较于盈利导向的私人投资机构，政府产业引导基金更能充当支撑企业长期创新的“耐心资本”。当然，资本招商面临更大投资不确定性和自负盈亏压力。为此，地方政府及投资平台必须更多从企业家或创业者视角分析快速变化的市场格局，尤其是在产业专家队伍建设、专业投资团队培养、职业投资经理遴选和投资容错机制建设等方面进行周密布局，而不能完全遵循行政决策和考核制度。

不过，对合肥模式的解读，都过度关注“产业基金+资本招商”形式及光鲜的投资管理流程和金融运作机制，却相对忽略了投资形式背后更具决定性的产业逻辑。这种倾向使得地方招商面临两方面的问题：第一，基金“膨胀”。2023年政府产业引导基金目标规模高达13万亿元。除省市政府外，区县级政府甚至乡镇和街道都开始设立创业投资或产业引导基金。引导基金似乎成了招商引资的“灵丹妙药”。但如何“管好”和“用好”这些资金，成为考验地方政府的巨大挑战。第二，招“新”误区。上述庞大的引导基金被扎堆投资于人工智能、新能源、新材料、生物医药、集成电路等少数时髦的“高精尖”产业。但占据经济规模主体且处于转型升级攻坚期的传统产业，却因为不够“新”而不被重视。

资本招商模式虽然很好地解决了“资金从哪里来和如何市场化运作”问题，但更重要的问题是“资金投向哪些企业和是否值得投资”。合肥不是国内最早和唯一参与风险投资的地方政府。资本招商模式本身不足以解释为什么合肥能够在高风险投资中“看得准”且“敢于投”，最根本的原因在于合肥在招商实践过程中摸索出来的正确产业逻辑。合肥的招商引资并非简单响应和执行国家政策，也不是凭空规划新兴和未来产业，而是基于本地传统优势产业的内在升级和供需配套关系，进行适度超前的产业规划和投资布局。具体而言，合肥坚持沿着本地产业链“缺什么、补什么”的供需配套逻辑，充分利用下游家电、电脑、汽车等终端整机企业以及中游显示面板、驱动芯片、存储芯片等通用核心器件企业的大规模配套需求，开展“链主”企业牵引的全产业链招商。所以，合肥的投资魄力源于产业供需基础提供的经济合理性和对产业竞争内容的充分理解，而不是媒体描述的简单的“豪赌”。

依托产业供需基础进行差异化招商引资

任何招商形式和产业规划都容易被模仿复制，以至于快速同质化。但真正决定招商绩效的是招商形式背后的产业逻辑。合肥、常州、徐州、成都等地的成功招商实践，都不是简单的“政策吸引”甚或“无中生有”的结果，往往具有产业和区域内生性，即特定于本地产业基础和政企互动过程。因此，地方政府应主动根据本地产业供需基础和升级方向，探索差异化招商引资路径。

第一，实施差异化招商引资的前提，是长期重视、服务和培育好本地现有产业，尤其是大中小型制造业企业。无论是一流营商环境还是良好产业基础，都无法简单通过“文件”和“口号”实现，只能在深入理解和服务好本地企业发展的实践中逐渐形成。这个政企互动过程恰恰也是培养懂产业、知市场和明方向的专业化干部队伍的最佳方式。本地企业发展好了，自然带动营商环境“口碑”和产业投资吸引力的提升。政府必须正确处理本地企业发展和对外招商引资工作之间的关系。本地企业的产能新增、技术改造、设备更新、人才引进等活动，应该在政务服务、执法检查、政策优惠等方面，享受与招商引资企业同等待遇。对本地企业自主引进的供应链配套和融合发展项目，更应重点给予招商政策支持。

第二，以本地产业尤其是“链主”企业的供需关系和配套基础为牵引，选择性实施“以商招商”“链式招商”和“科技招商”。地方政府联合“链主”企业和产业资本、投资机构，开展以“补链”“强链”“延链”为目的的招引工作，不仅实现产业链上下游聚集，同时吸引创新链和生态链伙伴加入。一是以下游整机和终端企业的大规模采购需求招引上游配套企业，尤其重视新能源汽车、智能手机、医疗器械、家用电器等智能终端企业的牵引作用。比如，合肥围绕新能源汽车整机企业，招引芯片、电池、电机和轮胎等配套企业。二是以上游产业配套基础招引下游整机和终端企业。比如，张家港利用材料、装备、线缆等上游配套基础，引进商业航天企业天兵科技。三是以本地产业共性的研发和融资需求，招引高校院所和投资机构。比如，常州溧阳为弥补动力电池研发不足，联合中科院物理所共建长三角物理研究中心。上述过程中，地方政府提供全要素服务的同时，把最为重要的项目吸引、甄选和筹建工作交给最懂产业的本地企业和投资机构。

第三，按照“不仅给资金、给优惠，更要给机会、给市场”原则，系统性开展“场景创新”，通过“场景招商”培育新质生产力。场景是由治理规则、基础设施、技术测试环境和产品应用市场等构成的复合空间载体。场景创新是以新技术和产品的迭代优化升级、市场化考核和商业化应用为目标，以真实和多样的场景需求为牵引，以供需对接和产用协同为形式，推动产业转型升级和新兴产业培育的创新模式。成都、北京和合肥等城市率先开放自动驾驶、数智化转型和智慧城市等复杂场景，发布“能力清单”和“机会清单”吸引海内外企业。因此，地方政府可以释放和打造本地农业、工业、城市、政务、交通、医疗、金融等领域的特色应用场景，依托场景选择性招引上下游产业链、跨界企业、高校院所和服务机构集聚融合，最终在应用迭代过程中加速目标企业形成有价值的产品方案和商业模式。